Được ví như một bản đồ chi tiết của hành trình bán hàng, sales pipeline giúp doanh nghiệp xác định rõ các giai đoạn từ khi tiềm năng khách hàng xuất hiện cho đến khi giao dịch hoàn tất. Qua việc phân tích và quản lý từng bước trong quy trình này, doanh nghiệp không chỉ tối ưu hóa hiệu quả bán hàng; mà còn nâng cao khả năng dự báo doanh thu và ra quyết định chiến lược. Hãy cùng NextX –Phần mềm quản lý KPI đi sâu vào tìm hiểu về sales pipeline. Từ các khái niệm nền tảng đến cách thức xây dựng và những lợi ích thiết thực mà nó mang lại.
I. Sales pipeline là gì?
Xem thêm: Những lưu ý dành cho doanh nghiệp khi áp dụng bán hàng trực tiếp
Sale Pipeline hay còn gọi là đường ống bán hàng, là một chuỗi các bước cụ thể mà một nhân viên kinh doanh cần thực hiện. Để biến một đối tượng từ cơ hội khách hàng tiềm năng (lead) thành khách hàng thực sự (customer).
Đường ống bán hàng thường được hình dung dưới dạng một cái phễu, chia thành các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình. Chẳng hạn, một liên hệ được tạo ra hoặc một khách hàng tiềm năng được xác định là đủ tiêu chuẩn (qualified lead). Nói cách khác, đường ống bán hàng minh họa vị trí của đối tượng tiềm năng trong hành trình từ lead đến customer.
II. Vai trò của Sales pipeline
Nếu các nhà quản lý hiểu và áp dụng kỹ thuật sales pipeline vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác. Họ sẽ thu được nhiều lợi ích, không chỉ cho nhân viên và cấp quản lý mà còn cho toàn bộ tổ chức.
1. Sales pipeline đối với nhân viên
Đối với nhân viên, việc có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp để làm theo giúp họ thực hiện các bước trong quy trình một cách rõ ràng và hiệu quả. Nhân viên cũng có thể đánh giá mức độ ưu tiên của từng khách hàng. Điều này giúp nhân viên có hướng lập kế hoạch làm việc hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, khả năng theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng giúp nhân viên đưa ra các biện pháp chốt sale kịp thời và chính xác. Hơn nữa, việc chia sẻ thông tin với đồng nghiệp; lập báo cáo gửi lãnh đạo cũng trở nên dễ dàng hơn. Tạo điều kiện thuận lợi cho sự phối hợp trong công việc và quản lý hiệu quả hơn.
2. Sales pipeline đối với nhà quản lý
Trước hết, nó cho phép giám sát hoạt động của nhân viên kinh doanh. Đảm bảo rằng họ tuân thủ đúng các bước trong quy trình bán hàng. Thêm vào đó, dữ liệu từ sales pipeline giúp quản lý dự đoán doanh thu trong tương lai một cách chính xác. Công cụ này cũng hỗ trợ xây dựng chiến lược marketing; thực hiện các hoạt động cross-sell/up-sell nhanh chóng. Cuối cùng, nó giúp phát hiện và xử lý kịp thời các “nút thắt” trong quy trình bán hàng. Nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
3. Sales pipeline đối với doanh nghiệp
Sales pipeline đóng vai trò đáng kể cho doanh nghiệp. Trước hết, nó giúp chuẩn hóa quy trình bán hàng, tạo ra một tiêu chuẩn chung để tất cả nhân viên kinh doanh tuân thủ. Điều này không chỉ giúp tăng cường sự nhất quán trong hoạt động bán hàng; mà còn thúc đẩy tăng trưởng khách hàng tiềm năng và doanh thu. Ngoài ra, việc áp dụng sales pipeline giúp tối ưu hóa thời gian và nâng cao chất lượng công việc của đội ngũ nhân viên. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể vận hành hiệu quả hơn và đạt được kết quả tốt hơn trong các hoạt động kinh doanh.
III. 5 giai đoạn chính trong sale pipeline cho doanh nghiệp B2B
Xem thêm: Mách bạn chiến lược B2B Marketing tăng tiếp cận và chuyển đổi mạnh mẽ
Doanh nghiệp giữ chân khách hàng bằng hệ sinh thái NextX, ngoài ra:
Điểm mạnh của NextX nằm ở việc có Mobile App tiện lợi và tích hợp đa kênh. Trong đó hệ sinh thái NextX cung cấp các giải pháp All-In-One, bao gồm NextX CRM, NextX bán hàng, NextX DMS, NextX Call và NextX Loyalty.
NextX là một hệ thống CRM tiên tiến và đáng chú ý dành cho doanh nghiệp. Nó được liên tục nâng cấp và trang bị đầy đủ các tính năng hiện đại. NextX được coi là một phần mềm CRM hàng đầu, có khả năng trong phần mềm quản lý khách hàng, phần mềm chăm sóc khách hàng, phần mềm quản lý kinh doanh, phần mềm quản lý hệ thống phân phối, phần mềm DMS, phần mềm định vị nhân viên thị trường, phần mềm quản lý telesale và phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng. Đây là một giải pháp toàn diện dành cho các doanh nghiệp lớn và vừa.
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên trong bất kỳ đường ống bán hàng (sales pipeline) nào luôn là việc tìm kiếm những người mua tiềm năng.
Mỗi doanh nghiệp có cách riêng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, sản phẩm và cấu trúc tổ chức.
Một số phương pháp phổ biến để nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm:
Tìm kiếm truyền thống
- Khách hàng giới thiệu tới bạn bè, người thân
- Tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân
- Tham dự các sự kiện kết nối
- Tiếp cận lại nhóm khách hàng cũ
Áp dụng công nghệ
- Telesale tìm kiếm khách hàng qua điện thoại
- Chạy quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, Cốc Cốc
- Chạy quảng cáo trên Facebook
- Đăng sản phẩm trên các trang thương mại điện tử
Bước 2: Phân loại khách hàng tiềm năng
Tại bước đầu tiên, dữ liệu thu về có thể chứa nhiều lead không chất lượng. Bởi có thể bao gồm cả những đối tượng không có nhu cầu mua sản phẩm. Do đó, đây là giai đoạn quan trọng để lọc ra những đối tượng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
Ở nhiều doanh nghiệp B2B, nhân viên thường gọi điện cho khách hàng ở giai đoạn này để xác nhận nhu cầu trước khi chuyển dữ liệu cho đội ngũ bán hàng. Bước này rất quan trọng vì doanh nghiệp không muốn nhân viên bán hàng lãng phí thời gian với những đối tượng không có khả năng mua sản phẩm.
Doanh nghiệp nên lọc ra danh sách những khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm (hot lead) từ dữ liệu thu được ở bước đầu tiên. Vậy làm thế nào để lọc được hot lead từ dữ liệu đó? Trong cuộc trò chuyện với đối tượng tiềm năng, hãy cố gắng thu thập thông tin để trả lời những câu hỏi sau:
- Khả năng chi trả cho sản phẩm của khách hàng là bao nhiêu?
- Đối tượng tiềm năng có phải là người ra quyết định; hay cần thuyết phục thêm ai khác để thực hiện mua hàng?
- Đối tượng tiềm năng có thực sự cần sản phẩm không?
- Họ có sẵn sàng chi tiền mua sản phẩm không?
Nếu tất cả câu trả lời đều là “có”, thì đối tượng này chính là hot lead. Và nên được chuyển ngay cho nhân viên bán hàng để tiếp tục chăm sóc và chốt đơn.
Bước 3: Kết nối với khách hàng
Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc lần đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Đâychinshh là những hot lead đã được xác định ở bước trước.
Nhân viên kinh doanh có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email, mạng xã hội, hoặc tin nhắn.
Trong giai đoạn sales pipeline này, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị kỹ lưỡng kịch bản trò chuyện với khách hàng. Khi liên hệ, họ phải khéo léo thuyết trình về sản phẩm để khách hàng thấy rằng sản phẩm thực sự phù hợp; đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Bước 4: Xây dựng và chăm sóc mối quan hệ khách hàng
Trong lĩnh vực kinh doanh B2B, việc bán sản phẩm không phải là việc dễ dàng và thường không thể thực hiện ngay lập tức. Khách hàng thường cần thời gian để nghiên cứu và xem xét sản phẩm trước khi quyết định mua.
Thường thì vòng đời bán hàng cho các khách hàng B2B kéo dài từ 15 đến 30 ngày. Do đó, nhân viên kinh doanh cần tập trung vào việc chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Nhân viên kinh doanh không nên làm phiền khách hàng bằng cách liên tục gọi điện hoặc gửi email. Thay vào đó, hãy tương tác với khách hàng một cách hợp lý. Đừng làm cho khách hàng cảm thấy bị quấy rối và không thoải mái. Ngoài ra, nhân viên kinh doanh có thể áp dụng một số cách khéo léo khác để nhắc nhở khách hàng. Như kết bạn với họ trên mạng xã hội; thể hiện sự quan tâm bằng cách like các bài đăng của họ; hoặc chia sẻ bài viết có liên quan tới vấn đề khách hàng đang gặp phải.
Bước 5: Chốt hợp đồng giao dịch
Sau khi nhân viên kinh doanh đã tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm và xây dựng niềm tin. Bước tiếp theo trong sale pipeline là chốt giao dịch.
Tại giai đoạn này, nhân viên kinh doanh cần xác định lại nhu cầu của khách hàng; đưa ra báo giá và thực hiện yêu cầu thanh toán. Tuy nhiên, việc chốt giao dịch không đồng nghĩa với việc hoàn thành sale pipeline. Dù lý thuyết cho rằng việc chốt sale là bước cuối cùng của quy trình bán hàng. Nhưng để khách hàng tiếp tục quay lại mua hàng hoặc trở thành đại sứ thương hiệu miễn phí cho doanh nghiệp; nhân viên kinh doanh cần tiếp tục đưa họ vào quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.
IV. Bộ chỉ số đo lường Sales pipeline
Lượng giao dịch với khách hàng: Đây là tổng giá trị của tất cả các giao dịch tiềm năng với khách hàng trong đường ống bán hàng của tổ chức. Số liệu này được sử dụng để dự đoán doanh thu; đánh giá xem đội ngũ bán hàng có đang đạt được mục tiêu doanh số hay không.
Tỷ lệ chuyển đổi: hay còn gọi là tỷ lệ khách hàng tiềm năng thành cơ hội. Đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đã trở thành những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mà công ty đang theo đuổi giao dịch. Chỉ số này cho biết đội ngũ bán hàng có hiệu quả trong việc xác định; tương tác với khách hàng tiềm năng hay không.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng: Số liệu này thể hiện tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất để đo lường chất lượng của quy trình bán hàng. Giúp nhà quản lý đánh giá hiệu suất của từng nhân viên bán hàng. Từ đó nhận diện những người dẫn đầu trong đội ngũ.
Tốc độ bán hàng: đo lường tốc độ mà một khách hàng tiềm năng đi qua sales pipeline và tạo ra doanh thu. Chỉ số này phản ánh sức khỏe và năng suất của đội ngũ bán hàng. Đồng thời chỉ ra các khía cạnh cần cải thiện trong quy trình bán hàng. Khi doanh nghiệp hiểu được tần suất và tốc độ mua hàng của khách hàng, họ có thể dự đoán doanh thu tương lai chính xác hơn; cho phép phân bổ ngân sách hợp lý dựa trên mức lãi và lỗ dự kiến.
V. Xây dựng Sales pipeline hiệu quả với phần mềm NextX CRM
Xem thêm:Thương mại điện tử B2B: Định nghĩa, vai trò, chiến lược và mô hình
Để quản lý các hoạt động của Sales Pipeline, những nhà quản lý có thể sử dụng các công cụ như ghi chú, Excel, hoặc Google Trang tính. Tuy nhiên, những công cụ này thích hợp hơn cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và số lượng khách hàng không quá nhiều.
Đối với các doanh nghiệp lớn hơn, việc tìm kiếm các giải pháp CRM là lựa chọn phù hợp nhất.
Một phần mềm CRM toàn diện sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng quy trình bán hàng; quản lý dữ liệu khách hàng; lưu trữ tất cả các tương tác giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng. Tích hợp hệ thống email và cuộc gọi, cũng như theo dõi hoạt động và hiệu suất của nhân viên. Từ đó, doanh nghiệp có thể đo lường được mục tiêu doanh thu mà nhân viên kinh doanh có thể đạt được. Giải pháp CRM của NextX là một trong những công cụ giúp nâng cao doanh thu trong hoạt động bán hàng B2B. Nó giúp doanh nghiệp quản lý; tối ưu hóa mọi hoạt động trước, trong và sau quá trình bán hàng. Từ đó giúp tối ưu hoá và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Đặc biệt, giải pháp NextX CRM rất dễ sử dụng và thân thiện với người dùng. Giúp nhà quản lý dễ dàng thuyết phục đội ngũ sử dụng để quản lý công việc hàng ngày. Nó đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
VI. Kết luận
Với một sales pipeline được quản lý tốt, doanh nghiệp sẽ luôn có cái nhìn rõ ràng về tình hình bán hàng; dự báo chính xác doanh thu tương lai; duy trì sự cạnh tranh trong thị trường. Hãy đầu tư vào việc quản lý sales pipeline ngay hôm nay để đảm bảo sự phát triển bền vững và thành công lâu dài cho doanh nghiệp của bạn. Theo dõi Trang tin NextX để cập nhật thêm nhiều tin tức hữu ích bạn nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
