Trong kỷ nguyên kinh doanh hiện đại, thành công của một doanh nghiệp không chỉ dựa vào sản phẩm chất lượng hay chiến lược marketing sắc bén. Mà một yếu tố quan trọng không kém khi phụ thuộc lớn vào sức mạnh của đội ngũ bán hàng. Đây chính là những chiến binh trên mặt trận thị trường, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và biến những cơ hội thành doanh số thực tế. Trong bài viết này, hãy cùng NextX– Phần mềm CRM khám phá cách thức xây dựng một đội ngũ bán hàng vững mạnh. Từ việc lựa chọn nhân tài phù hợp đến chiến lược đào tạo hiệu quả và các phương pháp duy trì động lực cho nhân viên.
Mục lục
I. Đội ngũ bán hàng là như thế nào?
Xem thêm: 6 bước xây dựng hệ thống CRM chuyên nghiệp mà bạn không nên bỏ lỡ
Đội ngũ bán hàng là bộ phận chịu trách nhiệm triển khai các hoạt động bán hàng. Với mục đích nhằm đạt được mục tiêu doanh thu mà doanh nghiệp đề ra. Khi xây dựng đội ngũ này, yếu tố nhân sự luôn đóng vai trò quan trọng nhất. Bởi chính chất lượng của đội ngũ bán hàng sẽ quyết định sự thành công trong việc thiết lập và thực hiện các quy trình làm việc.
Thông thường, đội ngũ bán hàng bao gồm nhiều vị trí khác nhau, mỗi vị trí phụ trách những nhiệm vụ cụ thể. Tùy thuộc vào cơ cấu tổ chức của từng doanh nghiệp, các vị trí này có thể được gọi bằng những tên gọi khác nhau. Chẳng hạn như quản lý bán hàng (giám đốc kinh doanh); nhân viên kinh doanh (chuyên viên bán hàng); hay nhân viên chăm sóc khách hàng (chuyên viên dịch vụ khách hàng).
Quy mô của đội ngũ bán hàng có thể rất đa dạng, từ một nhóm nhỏ vài người đến những nhóm lớn với hàng trăm nhân viên. Tùy thuộc vào quy mô và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
II. Các vị trí cần có khi xây dựng đội ngũ bán hàng
Xem thêm: Top 5 bước xây dựng quá trình bán hàng của các doanh nghiệp
Tùy vào tình hình kinh doanh, quy mô hoạt động, và cơ cấu tổ chức của mỗi doanh nghiệp. Mà đội ngũ bán hàng sẽ có sự phân bổ nhân sự khác nhau. Tuy nhiên, có thể xác định 4 vị trí cốt lõi trong quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng, trong đó:
1. Nhân viên kinh doanh – Sales
Nhân viên bán hàng, hay chuyên viên kinh doanh, là những thành viên nòng cốt trong đội ngũ. Họ chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng. Giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và cách sử dụng. Nói một cách đơn giản, họ chính là những người trực tiếp thực hiện việc bán hàng. Vì thế, nhân viên bán hàng thường được coi là bộ mặt của doanh nghiệp. Bởi chính họ là người xây dựng thương hiệu và tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trong mắt khách hàng.
2. Quản lý – Sales Manager
Quản lý bán hàng là người chịu trách nhiệm giám sát đội ngũ bán hàng. Đồng thời đảm nhận việc tuyển dụng, hướng dẫn và đào tạo các thành viên mới. Họ có nhiệm vụ thúc đẩy doanh số, quản lý ngân sách, thiết lập các mục tiêu bán hàng,… Từ đó đánh giá hiệu suất của nhóm và giải quyết các đầu mục liên quan đến hiệu quả công việc.
3. Trợ lý bán hàng
Vị trí này thường xuất hiện trong các đội ngũ bán hàng lớn, đóng vai trò là cầu nối giữa lãnh đạo và đội ngũ bán hàng. Trợ lý bán hàng hỗ trợ các nhà quản lý trong việc điều hành và quản lý nhóm; giám sát tiến độ công việc; tổng hợp báo cáo cho lãnh đạo cấp cao. Ngoài ra, họ còn tham gia thực hiện các nhiệm vụ do lãnh đạo giao cho đội ngũ bán hàng.
4. Nhân viên chăm sóc khách hàng
Nhân viên chăm sóc khách hàng chịu trách nhiệm tương tác với khách hàng; thực hiện các hoạt động tiếp cận trong suốt quá trình mua và sau khi mua hàng. Họ tiếp nhận cuộc gọi, giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải. Đồng thời lên kế hoạch liên lạc và thăm hỏi sau mua nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng tốt đẹp. Ngoài ra, những người ở vị trí này còn có thể đóng góp vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Bằng cách thu thập và phản hồi thông tin về mức độ hài lòng của khách hàng.
III. Quy trình xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Xem thêm: 8 Kỹ năng quản lý nhân viên hiệu quả mọi nhà quản lý cần biết
1. Xác định đội ngũ nhân viên phù hợp
Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh cũng như đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ bán hàng phù hợp với mục đích cá nhân. Nhà quản lý nên dựa trên thị trường mục tiêu, quỹ đạo tăng trưởng và tình hình hiện tại của doanh nghiệp để chọn lựa nhân viên bán hàng phù hợp.
Cụ thể, nhà quản lý cần cân nhắc các yếu tố sau:
- Xác định xem doanh nghiệp cần bán hàng nội bộ, bán tại hiện trường, hoặc kết hợp cả hai hình thức.
- Xác định những nền tảng và kinh nghiệm cần thiết cho vị trí bán hàng.
- Quyết định quy trình và các giải pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Khi đã xác định rõ nhu cầu về nhân sự, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch tuyển dụng cho các vị trí như nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên bán hàng.
2. Tuyển dụng nhân sự có chọn lọc
Những thành viên đầu tiên trong đội ngũ bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Bởi họ là những hạt nhân chính trong việc xây dựng và phát triển một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ cho doanh nghiệp. Nhà quản lý cần lựa chọn các ứng viên không chỉ có kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng sắc bén, mà còn cần có năng lực thực sự.
Những nhân viên bán hàng có năng lực thường có tỷ lệ chốt đơn thành công cao hơn nhiều so với những người kém hơn. Với mức chênh lệch có thể lên tới 45% so với chỉ 15% của những người có kỹ năng yếu.
Trong quá trình tuyển dụng và phỏng vấn, nhà quản lý cần rõ ràng về những yêu cầu và mong đợi từ nhân viên. Những nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ có khả năng thuyết phục, mà còn có kỹ năng đàm phán, giao tiếp, ứng xử tốt,… Điều này giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và sự hài lòng của khách hàng. Bằng cách tuyển dụng các ứng viên có phong cách làm việc và cách tư duy khác nhau, nhà quản lý có thể tạo ra một đội ngũ đa dạng và năng động hơn.
3. Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa
Quản lý quá trình bán hàng là một yếu tố thiết yếu trong hoạt động của doanh nghiệp. Quy trình này thường bao gồm các bước lặp đi lặp lại theo mô hình đường ống hoặc phễu bán hàng. Nhà quản lý cần thiết lập quy trình bán hàng phù hợp khi xây dựng đội ngũ bán hàng với đặc điểm và yêu cầu của nhóm.
Mỗi thành viên trong đội ngũ sẽ đảm nhận các nhiệm vụ khác nhau trong quy trình. Như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nghiên cứu, tiếp cận khách hàng, thuyết phục và chốt đơn. Để mở rộng quy mô bán hàng, nhà quản lý cần đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng cung cấp những trải nghiệm nhất quán cho khách hàng.
Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp nhóm đạt được kết quả theo các mục tiêu đã đề ra. Mặc dù quy trình sẽ được cải thiện và hoàn thiện theo thời gian, việc thiết lập một mô hình đường ống; phễu bán hàng ngay từ đầu sẽ giúp hướng dẫn và định hình hiệu quả công việc của đội ngũ.
4. Thiết lập chỉ số KPI khi xây dựng đội ngũ bán hàng
Đặt ra các chỉ số KPI cho nhân viên là một trong những cách hiệu quả để đảm bảo đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu. Các chỉ số KPI giúp nhân viên hiểu rõ những nhiệm vụ cần thực hiện; mức độ cố gắng cần đạt; kết quả cuối cùng mong muốn. Các doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, đều thiết lập KPI cho từng tháng, quý, hoặc năm.
Việc đánh giá KPI không chỉ đánh giá sự tăng trưởng doanh số và hiệu quả của chiến lược bán hàng. Mà còn giúp đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng nhanh chóng. Qua KPI, nhà quản lý có thể theo dõi hiệu quả tiếp cận khách hàng; ngân sách chi cho bán hàng; tỷ lệ khách hàng mới; tỷ lệ khách hàng rời bỏ; tỷ lệ chốt đơn và nhiều chỉ số khác. Điều này giúp đánh giá tổng thể hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
5. Đào tạo đội ngũ nhân viên
Khi xây dựng đội ngũ bán hàng, việc đào tạo và động viên nhân viên là rất quan trọng. Đào tạo giúp nâng cao năng lực chuyên môn; cải thiện kỹ năng của nhân viên, từ đó nâng cao hiệu suất bán hàng. Nhà quản lý có thể sử dụng các hình thức khen thưởng hoặc tổ chức các trò chơi cạnh tranh để khuyến khích nhân viên đạt được kết quả tốt hơn. Ví dụ, trưởng bộ phận có thể thiết lập các chiến lược thưởng cho những nhân viên có doanh số cao nhất. Hoặc tổ chức các cuộc thi giữa các nhóm để xem nhóm nào đạt được tỷ lệ chốt đơn cao hơn.
6. Quản lý hoạt động kinh doanh
Khi đội ngũ bán hàng bắt đầu hoạt động, việc giám sát hiệu suất của từng cá nhân và nhóm là rất cần thiết để điều chỉnh chiến lược một cách chính xác. Quá trình theo dõi này có thể được thực hiện dễ dàng với sự hỗ trợ của phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
NextX cung cấp giải pháp NextX CRM, cho phép nhà lãnh đạo phân tích và tổng hợp dữ liệu một cách hiệu quả. Công cụ này giúp theo dõi từ các chỉ số tổng thể của doanh nghiệp đến các số liệu chi tiết về hiệu suất của từng nhân viên. Dựa vào thông tin này, nhà lãnh đạo có thể đánh giá hiệu quả bán hàng của từng cá nhân và toàn bộ đội ngũ. Đồng thời phát hiện nguyên nhân gây ra sự khác biệt trong quá trình kinh doanh. Từ đó, họ có thể đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp và tìm kiếm giải pháp để khắc phục những vấn đề còn tồn tại.
7. Xây dựng giải pháp giữ chân nhân sự giỏi
Để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc giữ chân những nhân viên tài năng. Việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới có thể tiêu tốn một khoản chi phí đáng kể. Vì vậy việc giữ lại nhân sự hiện tại sẽ tiết kiệm cả thời gian và chi phí. Để làm được điều này, nhà quản lý nên tập trung vào việc áp dụng các giải pháp giữ chân nhân sự hiệu quả. Cụ thể, doanh nghiệp có thể triển khai các khóa đào tạo để nâng cao kỹ năng; thiết lập chế độ lương và thưởng hợp lý; xây dựng các chính sách phát triển nghề nghiệp cùng lộ trình thăng tiến rõ ràng.
IV. Những lưu ý giúp xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả
1. Đa dạng hóa nhân viên khi xây dựng đội ngũ bán hàng
Một số nhà lãnh đạo có thể cho rằng việc chọn những nhân viên có cùng tính cách và sở thích sẽ nâng cao hiệu quả làm việc nhóm. Tuy nhiên, việc tạo ra sự đa dạng trong đội ngũ bán hàng cũng rất quan trọng.
Lựa chọn nhân viên với các kỹ năng và tính cách khác nhau nên được ưu tiên trong quy trình tuyển dụng. Điều này giúp cân bằng công việc và phát huy tối đa năng lực của từng thành viên. Trong một môi trường làm việc, mỗi loại công việc có thể yêu cầu các nhóm tính cách khác nhau để đạt hiệu quả tốt nhất.
2. Xây dựng niềm tin trong doanh nghiệp
Niềm tin là yếu tố quan trọng thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên. Nếu lãnh đạo không tạo dựng được niềm tin từ đội ngũ của mình; hoặc nhân viên không tin tưởng vào khả năng của lãnh đạo trong việc bảo vệ quyền lợi của họ, thì động lực làm việc có thể giảm sút.
Để xây dựng niềm tin, lãnh đạo cần chủ động giao tiếp; thảo luận về các mục tiêu; thách thức và kỳ vọng với các thành viên trong đội. Một nhà lãnh đạo thành công là người biết cách tạo dựng và duy trì lòng tin của đội ngũ bán hàng.
3. Rõ ràng trong chính sách hoa hồng
Chế độ hoa hồng là một phần quan trọng trong chính sách thưởng của doanh nghiệp dành cho đội ngũ bán hàng. Một chính sách hoa hồng rõ ràng và hấp dẫn không chỉ thu hút nhân tài. Mà còn tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu quả, từ đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Lãnh đạo cần xây dựng chính sách hoa hồng dựa trên cân nhắc giữa mức độ hấp dẫn cho nhân viên cũng như lợi nhuận mục tiêu của doanh nghiệp. Đặc biệt hãy đảm bảo rằng cả hai yếu tố này đều được đáp ứng.
V. Kết luận về xây dựng đội ngũ bán hàng
Xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả không chỉ là nhiệm vụ cần thiết. Mà còn là yếu tố quyết định sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ đạt được mục tiêu kinh doanh. Bởi bên cạnh đó còn khẳng định vị thế trên thị trường. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần đầu tư đúng mức vào công tác xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng. Từ đó tạo ra những giá trị vượt trội và bền vững trong hành trình chinh phục khách hàng. Theo dõi Trang tin NextX thường xuyên để cập nhật những tin tức hữu ích khác bạn nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
