Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc lập kế hoạch bán hàng cho sale không còn là lựa chọn, mà là yêu cầu bắt buộc nếu doanh nghiệp muốn tăng trưởng doanh thu bền vững. Một kế hoạch bán hàng rõ ràng, bài bản giúp nhân viên sale định hình mục tiêu, tối ưu quy trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu suất làm việc mỗi ngày. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách lập kế hoạch bán hàng hiệu quả – đặc biệt là trong môi trường kinh doanh thay đổi liên tục như hiện nay. Trong bài viết này, NextX – Phần mềm CRM cho doanh nghiệp sẽ cùng bạn khám phá các bước lập kế hoạch bán hàng tối ưu cho đội ngũ sale
I. Thế nào là lập kế hoạch bán hàng?
Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xây dựng một bản kế hoạch cụ thể nhằm hướng dẫn hoạt động bán hàng của cá nhân hoặc đội nhóm trong một khoảng thời gian nhất định. Kế hoạch này bao gồm các nội dung chính như: mục tiêu doanh số, đối tượng khách hàng, phương pháp tiếp cận, xây dựng quy trình bán hàng, thời gian thực hiện và các chỉ số đánh giá hiệu quả (KPIs).
Với nhân viên kinh doanh (sale), việc lập kế hoạch bán hàng cho sale đóng vai trò như bản đồ dẫn đường. Từ đó giúp họ xác định rõ họ cần làm gì, khi nào và bằng cách nào để đạt được mục tiêu doanh số đã đề ra.
II. Phân biệt chiến lược bán hàng và lập kế hoạch bán hàng cho sale
Nhiều người thường nhầm lẫn giữa lập kế hoạch bán hàng và xây dựng chiến lược bán hàng, tuy nhiên hai khái niệm này có sự khác biệt rõ ràng:
|
Tiêu chí |
Kế hoạch bán hàng |
Chiến lược bán hàng |
| Mục tiêu | Hướng dẫn cụ thể cách thức đạt được mục tiêu doanh số ngắn hạn. | Xác định định hướng dài hạn để cạnh tranh và phát triển thị trường. |
| Phạm vi | Tác động đến hoạt động hàng ngày của nhân viên sale. | Tác động đến toàn bộ bộ phận kinh doanh và thậm chí là toàn công ty. |
| Thời gian | Ngắn hạn (tuần, tháng, quý). | Dài hạn (6 tháng đến vài năm). |
| Tính chi tiết | Cụ thể, có số liệu, có hành động rõ ràng. | Mang tính tổng quát, định hướng và linh hoạt. |
Nói cách khác, chiến lược là cái “tại sao” còn kế hoạch là cái “làm gì và làm như thế nào”. Để thành công, doanh nghiệp cần cả chiến lược đúng và kế hoạch thực thi hiệu quả.
III. Các bước lập kế hoạch bán hàng cho Sale chi tiết
Quy trình lập kế hoạch bán hàng cho sale cần được xây dựng bài bản, có chiến lược rõ ràng và bám sát thực tế thị trường. Dưới đây là cách lập kế hoạch bán hàng hiệu quả sát với nhu cầu kinh doanh và tối ưu hiệu suất bán hàng.
Bước 1: Phân tích thị trường và xác định khách hàng mục tiêu
Trước khi lập chiến lược bán hàng cho Sale, bạn cần hiểu rõ bối cảnh mình đang hoạt động. Việc phân tích thị trường và xác định khách hàng mục tiêu giúp bạn có cái nhìn toàn cảnh để đưa ra chiến lược phù hợp.
Các yếu tố cần phân tích gồm:
- Xu hướng thị trường: Sản phẩm nào đang được ưa chuộng? Nhu cầu có đang tăng hay giảm?
- Đối thủ cạnh tranh: Ai đang dẫn đầu? Họ có chiến lược gì? Mức giá và chính sách bán hàng ra sao?
- Hành vi mua hàng của khách: Họ thường tìm kiếm thông tin ở đâu? Quyết định mua dựa trên yếu tố gì?
Ngoài ra, bạn cần khoanh vùng phân khúc khách hàng tiềm năng nhất để tập trung nguồn lực hiệu quả hơn.
Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể theo mô hình SMART
Không thể lập kế hoạch hiệu quả nếu không có mục tiêu rõ ràng. Việc đặt mục tiêu giúp nhân viên sale định hướng nỗ lực và đánh giá hiệu quả một cách chính xác.
Áp dụng mô hình SMART để đặt mục tiêu:
- Specific (Cụ thể): Xác định rõ bạn muốn đạt gì (VD: bán 50 sản phẩm A).
- Measurable (Đo lường được): Có thể theo dõi bằng số liệu (VD: tăng doanh thu 15%).
- Achievable (Có thể đạt được): Dựa trên năng lực và nguồn lực hiện có.
- Realistic (Thực tế): Không quá viển vông so với điều kiện thị trường.
- Time-bound (Giới hạn thời gian): Gắn với mốc thời gian cụ thể (VD: hoàn thành trong 30 ngày).
Ví dụ: “Tăng doanh số nhóm khách hàng SME thêm 20% trong quý II bằng cách triển khai telesale và chiến dịch email marketing.” Khi mục tiêu rõ ràng, việc triển khai và kiểm tra hiệu quả sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng (ICP)
Một lỗi phổ biến mà nhiều kế hoạch bán hàng mắc phải là xác định sai đối tượng khách hàng. Đó là lý do bạn cần xây dựng một hồ sơ rõ ràng về “khách hàng lý tưởng” – người có khả năng ra quyết định nhanh, phù hợp với sản phẩm, và đem lại lợi nhuận lâu dài.
Chân dung khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile – ICP) là mô hình mô tả chi tiết nhất về nhóm khách hàng tiềm năng, phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bạn cần trả lời các câu hỏi sau:
- Họ là ai? Là cá nhân hay doanh nghiệp?
- Họ đang gặp vấn đề gì mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết?
- Họ hay sử dụng kênh thông tin nào? (Facebook, Zalo, Email, hội chợ,…)
- Thời điểm họ có xu hướng ra quyết định mua là khi nào?
Việc xác định chính xác ICP sẽ giúp sale không lãng phí thời gian vào các khách hàng không có nhu cầu hoặc không phù hợp. Với công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng NextX CRM, bạn có thể lưu trữ và phân nhóm khách hàng dễ dàng theo nhiều tiêu chí để phục vụ cho bước này.
Bước 4: Lập chiến lược tiếp cận và kịch bản bán hàng
Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp và chuẩn bị kịch bản bán hàng.
Chiến lược tiếp cận có thể bao gồm:
- Gọi điện (telesale)
- Gửi email
- Nhắn tin qua Zalo, Facebook
- Hẹn gặp trực tiếp hoặc demo online
- Chạy quảng cáo để tạo điểm chạm
Tuy nhiên, chỉ có kênh tiếp cận thôi chưa đủ. Bạn cần chuẩn bị sẵn kịch bản bán hàng – tức là nội dung và cách truyền đạt phù hợp trong từng tình huống. Một kịch bản tốt không chỉ giúp nhân viên tự tin hơn khi gọi điện hay gặp khách, mà còn giúp truyền tải thông điệp nhất quán và xử lý từ chối một cách chuyên nghiệp.
Bước 5: Phân bổ thời gian và quản lý phễu bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng không thể thiếu yếu tố thời gian. Một ngày chỉ có 8 tiếng làm việc, vậy nên bạn cần có chiến lược sử dụng thời gian hợp lý – đặc biệt với đội ngũ sale vốn thường bị “cuốn” vào những công việc gấp mà bỏ lỡ các nhiệm vụ quan trọng.
Bạn nên phân chia rõ thời gian cho các hoạt động như tìm kiếm khách hàng mới, gọi điện chăm sóc khách cũ, gửi báo giá, làm báo cáo,… Cách phân chia nên linh hoạt nhưng có kỷ luật, để không bị mất kiểm soát.
Song song đó, hãy sử dụng hệ thống phễu bán hàng (sales pipeline) để theo dõi tiến trình của từng khách hàng trong hành trình mua hàng. Mỗi khách hàng sẽ ở một giai đoạn khác nhau: có người mới tiếp cận, có người đang demo, có người đang chốt,… Việc nắm rõ trạng thái từng người giúp bạn ưu tiên đúng việc và không bỏ sót khách nào.
Bước 6: Dự báo doanh số và thiết lập KPIs
Đây là bước cực kỳ quan trọng để bạn đánh giá liệu lập kế hoạch bán hàng cho Sale có khả thi hay không.
Bạn cần:
- Dự đoán doanh số: Dựa vào pipeline hiện tại, mỗi giai đoạn chuyển đổi bao nhiêu %, từ đó ước tính được doanh số kỳ vọng.
- Xây dựng KPIs: Ví dụ, để đạt doanh số 500 triệu trong một tháng, bạn cần biết trung bình mỗi đơn hàng là bao nhiêu tiền, mỗi nhân viên cần chốt bao nhiêu deal, cần gọi bao nhiêu cuộc để có được số lượng deal đó,… Những con số này sẽ tạo thành KPI rõ ràng cho từng người.
Khi KPI được xác định ngay từ đầu, bạn sẽ dễ dàng theo dõi tiến độ, đánh giá hiệu suất và có căn cứ rõ ràng để điều chỉnh hoặc thúc đẩy đội ngũ khi cần thiết.
Bước 7: Đánh giá – Điều chỉnh – Tối ưu
Kế hoạch bán hàng không phải là một tài liệu cố định. Để hiệu quả bền vững, bạn cần đánh giá và điều chỉnh kế hoạch thường xuyên, tùy theo tình hình thị trường, phản hồi từ khách hàng hoặc kết quả thực tế đạt được.
Bạn nên thiết lập chu kỳ đánh giá định kỳ – có thể theo tuần, tháng hoặc quý – để kiểm tra xem kế hoạch có đang đi đúng hướng không. Nếu doanh số đạt thấp hơn kỳ vọng, bạn cần xem lại mục tiêu có quá cao, kịch bản có phù hợp không, hay đối tượng khách hàng có sai lệch gì không?
IV. Nâng cao hiệu quả lập kế hoạch bán hàng cho Sale với NextX
Trong kỷ nguyên số, việc lập kế hoạch bán hàng cho sale không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ công nghệ. Và NextX CRM cùng NextX Call tích hợp AI chính là bộ đôi giải pháp giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, thông minh và có khả năng mở rộng nhanh chóng.
1. NextX CRM – Nền tảng quản lý và lập kế hoạch bán hàng toàn diện
NextX CRM không đơn thuần là phần mềm quản lý khách hàng, mà còn là công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng giúp đội ngũ kinh doanh lập kế hoạch bán hàng rõ ràng, bám sát dữ liệu thực tế và tăng trưởng bền vững.
Một số tính năng nổi bật hỗ trợ trực tiếp trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho sale:
- Quản lý hành trình khách hàng từ A-Z: Từ lần đầu tiếp cận đến khi chốt đơn và chăm sóc sau bán, tất cả đều được hệ thống hóa trên một nền tảng duy nhất, giúp bạn không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào.
- Phân tích dữ liệu khách hàng theo phân khúc và hành vi: Nhờ đó, đội ngũ sale có thể xác định rõ mục tiêu tiếp cận, lập kế hoạch phù hợp với từng nhóm khách hàng tiềm năng.
- Thiết lập KPI và mục tiêu cá nhân hóa: Nhà quản lý dễ dàng phân bổ chỉ tiêu cho từng cá nhân hoặc nhóm, theo dõi tiến độ và đưa ra quyết định điều chỉnh khi cần thiết.
- Báo cáo real-time, đánh giá hiệu suất đa chiều: Nhờ hệ thống báo cáo trực quan, người dùng có thể theo dõi hiệu suất bán hàng theo thời gian thực, xác định điểm nghẽn và đưa ra chiến lược cải thiện ngay lập tức.
2. NextX Call – Tăng tốc tiếp cận khách hàng nhờ Call Center thông minh tích hợp AI
Trong bất kỳ kế hoạch bán hàng nào, giai đoạn tiếp cận khách hàng là mắt xích quan trọng nhất. Và NextX Call chính là công cụ giúp doanh nghiệp tối ưu khâu này nhờ tích hợp AI phân tích hội thoại và đồng bộ CRM thông minh.
Các tính năng nổi bật của NextX Call hỗ trợ trực tiếp cho việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng cho sale:
- Ghi âm và phân tích chất lượng cuộc gọi bằng AI: Tự động nhận diện các đoạn hội thoại kém chất lượng, gợi ý cải thiện theo từng tình huống, giúp sale không ngừng nâng cao kỹ năng tư vấn.
- Đồng bộ dữ liệu cuộc gọi với hệ thống CRM: Mỗi cuộc gọi, mỗi tương tác đều được ghi nhận chi tiết trong hồ sơ khách hàng, giúp bạn xây dựng chiến lược chăm sóc liền mạch, hiệu quả hơn.
- Chia lead tự động – Giao đúng người, đúng thời điểm: Hệ thống phân tích hành vi khách hàng và gán lead cho người sale phù hợp nhất, từ đó tăng tỷ lệ chốt đơn và tiết kiệm thời gian xử lý.
- Đo lường hiệu suất cuộc gọi theo thời gian thực: Nhà quản lý có thể đánh giá mức độ hoạt động của đội sale, từ số lượng cuộc gọi, tỷ lệ kết nối, thời gian tư vấn đến tỷ lệ chuyển đổi.
V. Kết luận
Lập kế hoạch bán hàng cho sale không chỉ là việc “vạch đường đi nước bước”, mà còn là nền tảng để đội ngũ kinh doanh phát triển bền vững, chủ động và chuyên nghiệp hơn mỗi ngày. Một kế hoạch tốt sẽ giúp bạn không bị rơi vào tình trạng “chạy theo khách hàng”, mà ngược lại, làm chủ được hành trình bán hàng từ tiếp cận đến chốt đơn.
Nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp quản lý và hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng thông minh, thì NextX CRM chính là cánh tay đắc lực giúp đội ngũ sale của bạn tiết kiệm thời gian, gia tăng năng suất và bứt phá doanh số.
Dùng thử miễn phí phần mềm NextX CRM ngay hôm nay để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả – bắt đầu từ một kế hoạch bài bản!
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
