Không giống như bán hàng tới người tiêu dùng cá nhân (B2C), bán hàng B2B đòi hỏi một quy trình phức tạp. Bắt đầu từ việc xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng, đến việc đàm phán và chốt giao dịch. Do đó mà doanh nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của đối tác khách hàng. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ bền vững và tạo ra những giá trị đích thực thông qua sản phẩm và dịch vụ của mình. Bài viết này, hãy cùng NextX – Phần mềm quản lý công việc khám phá chi tiết từng giai đoạn trong quy trình bán hàng B2B. Từ đó định hình những chiến lược hiệu quả và những kỹ năng quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
Mục lục
I. Quy trình bán hàng B2B là gì?
Xem thêm: Thương mại điện tử B2B: Định nghĩa, vai trò, chiến lược và mô hình
Quy trình bán hàng B2B (Business to Business) là một chuỗi các hoạt động và bước mà doanh nghiệp thực hiện để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác. Quy trình này thường phức tạp và kéo dài hơn so với bán hàng B2C (Business to Consumer) do tính chất của giao dịch và sự tham gia của nhiều bên liên quan.
Mỗi bước trong quy trình bán hàng B2B đều đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng về kỹ năng giao tiếp và khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Việc hiểu rõ và thực hiện hiệu quả các bước này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Mà bên cạnh đó còn là tăng cường sự hài lòng của khách hàng và đạt được thành công bền vững.
II. Lý do doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng b2b
Khi doanh nghiệp chưa xây dựng được một quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp. Điều này dẫn đến việc nhân viên kinh doanh chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm của cá nhân. Kết quả là, có khách hàng được chốt đơn trong vòng một tuần; nhưng có những khách hàng khác lại mất đến 3-4 tháng. Một số khách hàng được tiếp cận theo một trình tự nhất định, trong khi với khách hàng khác lại theo một trình tự khác, dẫn đến hiệu quả bán hàng không cao. Việc thiếu một quy trình bán hàng chung khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc mở rộng đội ngũ và khó phát triển nhanh chóng.
Do đó việc thiết lập một quy trình bán hàng B2B cụ thể đem lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp. Dưới đây là những lợi ích tiêu biểu:
- Cho phép người bán tiếp cận khách hàng mục tiêu theo một trình tự bài bản và chuyên nghiệp. Từ đó nâng cao khả năng chốt giao dịch thành công. Đồng thời, nhà quản lý và lãnh đạo có thể dễ dàng kiểm soát; đánh giá hoạt động cũng như hiệu suất của bộ phận bán hàng.
- Quy trình này giúp thu hẹp khoảng cách về trình độ và kỹ năng giữa nhân viên mới và nhân viên cũ. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng đội ngũ và quy mô kinh doanh.
- Hơn nữa, một quy trình bán hàng chuẩn mực sẽ giảm thiểu xung đột giữa các cá nhân và bộ phận liên quan. Điều này tránh tình trạng chậm trễ và cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng.
III. Quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp và hiệu quả cho doanh nghiệp
Xem thêm: TOP 9 hình thức của Content Marketing B2B được áp dụng nhiều nhất
Doanh nghiệp giữ chân khách hàng bằng hệ sinh thái NextX, ngoài ra:
Điểm mạnh của NextX nằm ở việc có Mobile App tiện lợi và tích hợp đa kênh. Trong đó hệ sinh thái NextX cung cấp các giải pháp All-In-One, bao gồm NextX CRM, NextX bán hàng, NextX DMS, NextX Call và NextX Loyalty.
NextX là một hệ thống CRM tiên tiến và đáng chú ý dành cho doanh nghiệp. Nó được liên tục nâng cấp và trang bị đầy đủ các tính năng hiện đại. NextX được coi là một phần mềm CRM hàng đầu, có khả năng trong phần mềm quản lý khách hàng, phần mềm chăm sóc khách hàng, phần mềm quản lý kinh doanh, phần mềm quản lý hệ thống phân phối, phần mềm DMS, phần mềm định vị nhân viên thị trường, phần mềm quản lý telesale và phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng. Đây là một giải pháp toàn diện dành cho các doanh nghiệp lớn và vừa.
Quy trình bán hàng B2B là một chuỗi các hoạt động và bước mà doanh nghiệp thực hiện để bán sản phẩm; dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác. Dưới đây là một tóm tắt các bước cơ bản trong quy trình này:
Bước 1: Nghiên cứu và phân loại khách hàng
Việc phân loại khách hàng giúp nhân viên kinh doanh tập trung tiếp cận những khách hàng có tiềm năng cao nhất. Điều này sẽ dẫn tới hiệu quả hóa quy trình bán hàng có khả năng thành công cao hơn. Ở bước này, nhân viên kinh doanh cần thực hiện các nhiệm vụ sau:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau như marketing; các mối quan hệ có sẵn của nhà quản lý hoặc nhân viên kinh doanh; thậm chí là qua các cuộc gọi cold-calling.
Phân loại khách hàng: Do nguồn khách hàng tiềm năng đa dạng, nhân viên kinh doanh cần phân loại khách hàng để xác định những khách hàng nào có nhu cầu? Khách có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp như thế nào? Các phương pháp phân loại có thể sử dụng bao gồm phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline); hoặc BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
Bước 2: Lên chiến lược tiếp cận khách hàng
Trong bước thứ hai của quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh phải chuẩn bị cho:
- Nghiên cứu thị trường; nhu cầu, hành vi khách hàng.
- Xác định chân dung khách hàng, đặc biệt là những người ra quyết định; những người ảnh hưởng đến quyết định đó.
- Đặt ra câu hỏi về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
- Thu thập tất cả thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Khi khảo sát nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên kinh doanh thường đặt ra các câu hỏi như sau:
- Khách hàng muốn đạt được điều gì khi sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm này?
- Những yếu tố quan trọng nhất đối với khách hàng là gì?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với loại doanh nghiệp của khách hàng không?
- Liệu sản phẩm hoặc dịch vụ này có tương thích với quy trình hoạt động hiện tại của doanh nghiệp không?
Ở giai đoạn này, nhân viên kinh doanh cũng cần điều chỉnh bản thuyết trình về sản phẩm của mình. Nhằm có thông tin cụ thể khi phản ánh đúng nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm sẽ giúp nhân viên tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả hơn. Quan trọng nhất cần thuyết trình là phải biết rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Trong bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận khách hàng lần đầu tiên. Và đây là cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Có ba phương pháp tiếp cận thông thường trong lần đầu này:
Cách tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu quá trình tương tác.
Cách tiếp cận bằng sản phẩm: Tạo cơ hội để khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Để họ có thể xem xét và đánh giá trước khi quyết định mua hàng.
Cách tiếp cận bằng câu hỏi: Đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm và tham gia vào cuộc trò chuyện.
Bước 4: Trình bày và đề xuất giải pháp
Khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm; có nhu cầu tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm. Nhân viên kinh doanh cần xác nhận lại mục tiêu của khách hàng bằng cách đặt các câu hỏi phù hợp về ưu tiên hiện tại; dự đoán về doanh thu. Từ đó tìm kiếm giải pháp phù hợp nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Trong buổi trình bày sản phẩm, quan trọng là cá nhân hóa bài thuyết trình sao cho phản ánh chính xác nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết vấn đề của họ. Họ sẽ cảm thấy tin tưởng hơn và sẵn lòng đầu tư để mua sản phẩm.
Nhân viên kinh doanh cũng cần giới thiệu từng tính năng của sản phẩm; nhấn mạnh lợi ích của từng tính năng đối với khách hàng. Đặc biệt, lợi ích này phải được cá nhân hóa để phản ánh đúng nhu cầu của khách hàng.
Bước 5: Đàm phán và thỏa thuận
Nhân viên kinh doanh có thể cần điều chỉnh đề xuất của mình để đáp ứng các yêu cầu; hoặc giải quyết các vấn đề mà khách hàng tiềm năng đưa ra. Mục tiêu của bước quy trình bán hàng B2B này là giúp khách hàng hiểu rõ về các sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp. Từ đó họ có thể chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình và đồng ý mua hoặc triển khai sản phẩm.
Trong quá trình đàm phán và thương lượng, quan trọng là đảm bảo cả hai bên hiểu rõ về các điều khoản trong hợp đồng. Mục tiêu lý tưởng là đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Việc này nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang lại trong việc giải quyết các nhu cầu; hay vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải là điều quan trọng.
Bước 6: Chốt hợp đồng trong quy trình bán hàng B2B
Khi hai bên đã đưa ra quyết định cuối cùng, nhân viên kinh doanh tiến hành chốt hợp đồng. Ở bước này, nhân viên kinh doanh thực hiện việc lập đơn hàng; ký kết hợp đồng với khách hàng; thu tiền và giao sản phẩm cùng hóa đơn cho khách hàng.
Tuy nhiên, trong bước cuối cùng của quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh thường gặp phải các vấn đề như:
- Không nắm rõ số lượng hàng hóa. Dẫn đến việc cung cấp thông tin không chính xác cho khách hàng và gây mất uy tín.
- Thiếu thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ khách hàng từ bộ phận kế toán. Dẫn đến phục vụ khách hàng chậm trễ và tình trạng công việc chồng chéo, tốn kém nguồn lực.
Để giải quyết các vấn đề này, tính năng liên kết với phần mềm NextX kho hàng; NextX CRM sẽ hỗ trợ nhân viên kinh doanh nắm bắt số lượng hàng hóa một cách chính xác nhất. Các thủ tục bán hàng như đề nghị xuất hóa đơn, tra cứu tồn kho, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Tất cả có thể thực hiện ngay trên phần mềm, giúp đơn giản hóa các thủ tục bán hàng.
IV. Tips triển khai quy trình sale B2B hiệu quả
Xem thêm: Mách bạn chiến lược B2B Marketing tăng tiếp cận và chuyển đổi mạnh mẽ
Triển khai quy trình sale B2B một cách hiệu quả đòi hỏi những kỹ năng và chiến lược đặc biệt. NextX có một số kinh nghiệm được rút ra từ việc triển khai quy trình B2B:
- Lãnh đạo và quản lý cấp cao thường là những người phù hợp nhất để đại diện bên bán. Vì họ đã có sẵn mối quan hệ và kỹ năng thương lượng. Sự tỉ mỉ và chi tiết trong quy trình bán hàng cũng được đặc biệt chú trọng do giá trị đơn hàng trong B2B thường rất lớn.
- Doanh nghiệp cần cẩn trọng và tỉ mỉ hơn trong từng bước của quy trình bán hàng để tránh sai sót. Điều này đặc biệt quan trọng do đối tượng khách hàng trong B2B thường đòi hỏi sự chuyên nghiệp và tin cậy.
- Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần linh hoạt trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng B2B. Khác với việc tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng; trong B2B, quan hệ có thể được xây dựng thông qua các sự kiện, hội thảo, hay thậm chí là các buổi gặp gỡ không chính thức như tiệc nhậu hay chơi golf.
V. Kết luận
Trong cuộc đua kinh doanh hiện nay, việc triển khai một quy trình bán hàng B2B hiệu quả là chìa khóa quan trọng giúp doanh nghiệp vươn lên thành công. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất vẫn là lòng nhiệt thành; sự tận tâm; chuyên nghiệp của nhân viên trong việc phục vụ và tạo ra giá trị cho khách hàng. Chỉ khi kết hợp giữa những kỹ thuật tiên tiến và tinh thần đam mê, một doanh nghiệp mới thực sự có thể nổi bật; thành công trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
