Trong bối cảnh kinh tế ngày càng phát triển và cạnh tranh mạnh mẽ, mô hình phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định sự thành công của các doanh nghiệp. Loại hình phân phối không chỉ ảnh hưởng đến cách sản phẩm được tiếp cận và phân phối đến tay người tiêu dùng. Mà còn tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, sự hài lòng của khách hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp. Hãy cùng NextX – phần mềm ERP khám phá các mô hình phân phối phổ biến hiện nay. Và làm rõ cách mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình phù hợp nhất để tối ưu hóa quá trình phân phối.
Mục lục
I. Mô hình phân phối là gì?
Xem thêm: Top 7 phần mềm quản lý hệ thống phân phối nổi tiếng nhất tại Việt Nam
Mô hình phân phối là một hệ thống hoặc cấu trúc mà qua đó sản phẩm hoặc dịch vụ được chuyển giao từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Nó bao gồm các kênh và các bước cần thiết để vận chuyển hàng hóa. Bao gồm từ việc sản xuất, lưu kho, vận chuyển, đến việc bán và giao hàng cho khách hàng.
So với phương thức bán hàng trực tiếp, mô hình phân phối thường yêu cầu đầu tư ít hơn. Nhưng lại được đánh giá là hình thức mang lại hiệu quả cao hơn. Bên cạnh đó khả năng quản lý và nguồn lực cũng yêu cầu thấp hơn với nhà sản xuất. Do đó hình thức phân phối này được nhiều doanh nghiệp xem là dễ áp dụng và phổ biến hơn. Đặc biệt mục tiêu của mô hình phân phối này là tối ưu hóa quá trình cung ứng, giảm chi phí. Đồng thời đảm bảo rằng sản phẩm đến được đúng tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
II. Một số mô hình phân phối hiệu quả nhất hiện nay
Xem thêm: Nhà phân phối là gì? Cách trở thành nhà phân phối cho người mới
1. Mô hình phân phối trực tiếp
Mô hình phân phối trực tiếp cho phép sản phẩm được chuyển không qua trung gian mà từ nhà sản xuất đến tay khách hàng. Các tổ chức hiện đại đang áp dụng phương pháp này qua internet và các nền tảng thương mại điện tử. Điều này giúp người tiêu dùng thanh toán trực tuyến và mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất một cách dễ dàng.
Khi sử dụng mô hình này, doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ quá trình mua hàng và trải nghiệm của khách hàng. Từ đó thúc đẩy chuyển đổi và tăng cường lòng trung thành của người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc không có sự tham gia của các trung gian yêu cầu doanh nghiệp phải đầu tư vốn lớn và có đội ngũ nhân sự mạnh để quản lý và vận hành. Hơn nữa, mô hình này có thể gặp khó khăn trong việc mở rộng phân phối về mặt địa lý và thị trường.
Các kênh phân phối trực tiếp bao gồm bán hàng qua điện thoại, ứng dụng, website, và bán hàng thực địa. Ví dụ, Amazon phân phối dòng máy đọc sách Kindle trực tiếp qua nền tảng của mình. Thay vì qua các nhà sách hoặc cửa hàng văn phòng phẩm để tối ưu chi phí trong kinh doanh. Cũng bởi thương mại điện tử cũng ngày càng phổ biến và hiệu quả, đặc biệt đối với các khách hàng am hiểu công nghệ. Tuy nhiên, để xây dựng kênh phân phối trực tiếp hiệu quả. Doanh nghiệp cần đầu tư vào hậu cần, kho bãi, nhân lực, và phương tiện vận chuyển.
2. Mô hình phân phối gián tiếp trong kinh doanh
Mô hình phân phối gián tiếp khác biệt so với cách phân phối trực tiếp ở chỗ doanh nghiệp hợp tác với các bên thứ ba để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Những bên thứ ba này, được gọi là trung gian phân phối. Họ có thể là nhà bán lẻ, nhà phân phối, người nhượng quyền, hoặc nhà môi giới.
Mục tiêu của mô hình phân phối gián tiếp là cung cấp sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng và phù hợp với thói quen của họ. Việc sử dụng trung gian giúp doanh nghiệp tập trung vào hoạt động cốt lõi. Đồng thời tận dụng kinh nghiệm của các đối tác để xâm nhập thị trường, tiếp cận khách hàng mục tiêu, và chia sẻ rủi ro.
Tuy nhiên, do chi phí cho từng khâu phân phối có thể cao hơn so với kênh trực tiếp. Dẫn đến giá sản phẩm cũng có thể tăng lên và quá trình giao hàng có thể gặp gián đoạn. Dù doanh nghiệp phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian, mô hình này cũng giúp tiết kiệm chi phí; giảm rủi ro phân phối.
Để thành công với mô hình gián tiếp, doanh nghiệp cần mang lại giá trị và điều kiện tốt hơn cho các đối tác so với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, Heineken đã áp dụng mô hình này bằng cách cung cấp bia cho các đại lý, nhà bán sỉ, và nhà bán lẻ. Với mục đích để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách rộng rãi và đại trà. Hiện tại, công ty đang làm việc với khoảng 500 nhà phân phối, trong đó hơn 100 đối tác đã có hơn 15 năm kinh nghiệm.
3. Mô hình phân phối độc quyền trong kinh doanh
Mô hình phân phối độc quyền là một lựa chọn phổ biến cho nhiều doanh nghiệp. Trong đó nhà sản xuất chỉ ủy quyền cho một nhà phân phối duy nhất trong một khu vực cụ thể. Chiến lược này giúp doanh nghiệp nâng cao giá trị và sự định vị của sản phẩm trên thị trường.
Mô hình phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các mặt hàng xa xỉ và có giá trị cao. Nhắm đến một nhóm khách hàng nhỏ, có nhu cầu cụ thể và sẵn sàng chi trả cao để sở hữu sản phẩm.
Việc lựa chọn cách phân phối độc quyền cho phép doanh nghiệp tiết kiệm chi phí bằng cách không cần mở rộng nhiều điểm bán lẻ; hoặc triển khai các chiến lược tiếp thị tốn kém. Thay vào đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc duy trì chất lượng dịch vụ và xây dựng mối quan hệ với một số đại lý lựa chọn.
Ngoài ra, một hình thức phân phối độc quyền không nhất thiết liên quan đến sản phẩm cao cấp. Nó có thể áp dụng cho sản phẩm chỉ có sẵn tại các cửa hàng thuộc sở hữu của công ty. Mặc dù sản phẩm có giá cao hơn hay không, vẫn tạo ra sự độc quyền trong phân phối.
4. Mô hình phân phối sản phẩm đại trà
Mô hình phân phối đại trà tập trung vào việc đưa sản phẩm đến càng nhiều điểm bán càng tốt, nhằm tiếp cận một thị trường rộng lớn. Phương pháp này thường áp dụng cho các sản phẩm có giá trị thấp; được thiết kế để phục vụ nhu cầu của thị trường tiêu dùng rộng lớn. Chẳng hạn như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) là điều phổ biến. Các sản phẩm trong mô hình này được phân phối đến nhiều cửa hàng và điểm bán khác nhau.
Tuy nhiên, việc phân phối đại trà cũng đối mặt với một số thách thức. Các nhà phân phối cần cân nhắc kỹ lưỡng khi chọn địa điểm, vì sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác tại các cửa hàng lớn có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Để thực hiện mô hình này hiệu quả, doanh nghiệp cần thường xuyên phân tích nhu cầu thị trường; xu hướng bán lẻ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Coca-Cola và Pepsi là ví dụ điển hình của chiến lược phân phối đại trà khi mà sản phẩm của họ có mặt tại nhiều địa điểm khác nhau. Bbao gồm cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, máy bán hàng tự động, và khách sạn. Mặc dù chi phí phân phối có thể cao do số lượng điểm bán lớn, nhưng doanh thu ổn định từ việc tiếp cận thị trường rộng lớn giúp bù đắp các chi phí này.
5. Mô hình phân phối chọn lọc
Mô hình phân phối chọn lọc là giải pháp trung gian giữa phân phối đại trà và phân phối độc quyền. Trong đó nhà sản xuất chọn lựa một số nhà phân phối nhất định dựa trên các tiêu chí cụ thể. Mô hình này giúp giới hạn số lượng địa điểm mà sản phẩm có thể được bán.
Với phân phối chọn lọc, sản phẩm được đưa đến nhiều địa điểm hơn so với phân phối đại trà. Nhưng mô hình này vẫn hạn chế hơn so với mô hình đại trà. Quyết định lựa chọn các địa điểm phân phối thường dựa trên các yếu tố khác nhau. Như định vị sản phẩm, giá bán, và chiến lược xây dựng thương hiệu của nhà sản xuất.
Mô hình này thường phù hợp với các sản phẩm cao cấp hoặc có số lượng sản xuất hạn chế. Nhưng cũng có thể được áp dụng để thử nghiệm phản ứng của thị trường. Dù có vẻ như việc không phân phối sản phẩm ở tất cả các điểm bán có thể hạn chế cơ hội tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên chiến lược này phản ánh sự cân nhắc về quy mô và bản chất của thị trường mục tiêu. Sản phẩm phân phối theo mô hình chọn lọc thường nhắm đến các thị trường nhỏ hơn; tập trung hơn, yêu cầu ít địa điểm hỗ trợ phân phối.
6. Mô hình phân phối kết hợp
Mô hình phân phối hỗn hợp kết hợp cả hai phương pháp. Gồm phân phối rộng rãi qua các kênh gián tiếp và quản lý trải nghiệm khách hàng cũng như lợi nhuận thông qua các kênh trực tiếp.
Nike là một ví dụ nổi bật của mô hình này. Công ty không chỉ bán trực tiếp các mẫu giày, đặc biệt là các phiên bản giới hạn. Mà tại các cửa hàng thuộc sở hữu của mình mà còn hợp tác với nhiều đối tác bên ngoài để phân phối sản phẩm đến hơn 1.000 điểm bán lẻ toàn cầu.
Tương tự, tại Việt Nam, Công ty Cổ phần Tập đoàn TH áp dụng mô hình phân phối hỗn hợp. Bằng cách vận hành gần 300 cửa hàng TH true mart trên toàn quốc để bán sản phẩm trực tiếp. Đồng thời, họ cũng phân phối hàng hóa đến hơn 400 siêu thị và 1.000 cửa hàng tạp hóa cũng như đại lý sữa. Điều này giúp mở rộng mạng lưới phân phối qua các trung gian.
III. Các yếu tố tác động đến việc chọn lựa mô hình phân phối
Xem thêm: Top 6 Phần mềm quản lý nhà phân phối linh hoạt hiệu quả nhất hiện nay
Trước khi đi vào chi tiết về các yếu tố tác động đến việc chọn lựa mô hình phân phối. Chúng ta cần hiểu rằng quyết định này không chỉ đơn thuần là lựa chọn một phương pháp tiếp cận thị trường. Mà bên cạnh đó nó còn phản ánh chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Bởi mỗi yếu tố tác động đều góp phần quan trọng trong việc xác định cách thức phân phối phù hợp. Từ loại sản phẩm đến thị trường mục tiêu, chiến lược thương hiệu cho đến chi phí liên quan. Do đó, để lựa chọn cách thức phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố này.
1. Loại sản phẩm
Mô hình phân phối thường phụ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Đối với các sản phẩm cao cấp, chẳng hạn như hàng xa xỉ hay phiên bản giới hạn,… Phân phối độc quyền hoặc chọn lọc thường được áp dụng. Điều này giúp duy trì giá trị thương hiệu và kiểm soát chất lượng dịch vụ khách hàng. Ngược lại, các sản phẩm tiêu dùng nhanh như thực phẩm chế biến sẵn hoặc đồ uống… Yêu cầu mô hình đại trà để tiếp cận thị trường rộng lớn và tạo doanh thu từ khối lượng bán hàng cao.
2. Thị trường mục tiêu
Đối với thị trường rộng lớn và nhu cầu cao, mô hình phân phối đại trà là lựa chọn hợp lý. Vì nó cho phép doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tạo ra doanh thu lớn. Tuy nhiên, nếu thị trường mục tiêu nhỏ hơn hoặc có nhu cầu đặc biệt hơn. Mô hình phân phối chọn lọc sẽ giúp tập trung vào những điểm bán cụ thể; hay phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều này cũng có thể giúp doanh nghiệp quản lý tốt hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
3. Chi phí phân phối
Chi phí liên quan đến phân phối là một yếu tố quan trọng. Phân phối đại trà yêu cầu đầu tư lớn vào mạng lưới phân phối rộng khắp. Bao gồm chi phí cho logistics, lưu kho, và quản lý điểm bán. Tuy nhiên, doanh thu từ khối lượng bán hàng lớn có thể bù đắp chi phí này. Ngược lại, phân phối chọn lọc hoặc độc quyền có thể giảm bớt chi phí quản lý nhiều điểm bán. Nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với các nhà phân phối.
4. Tính cạnh tranh
Mô hình phân phối cũng bị ảnh hưởng bởi mức độ cạnh tranh trong thị trường. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, hình thức đại trà có thể giúp doanh nghiệp nổi bật hơn; tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Trong khi mô hình chọn lọc có thể giúp doanh nghiệp nổi bật trong phân khúc thị trường cụ thể. Do đó doanh nghiệp cần cân nhắc chiến lược phân phối để có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ.
Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần xem xét khả năng hiện có về nguồn lực. Đặc biệt là công nghệ và hệ thống để thực hiện mô hình phân phối một cách thành công và hiệu quả.
IV. Kết luận
Việc lựa chọn mô hình phân phối phù hợp là một yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh. Mỗi mô hình đều có những đặc điểm riêng, cùng với những ưu điểm và thách thức nhất định. Do đó, việc hiểu rõ về các mô hình này và áp dụng chúng một cách linh hoạt; sáng tạo sẽ giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Từ đó đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để thành công trong môi trường cạnh tranh ngày nay, các doanh nghiệp cần không ngừng cải tiến; điều chỉnh kênh phân phối của mình. Nhằm duy trì vị thế cạnh tranh và đạt được sự hài lòng cao nhất từ khách hàng. Theo dõi Trang tin NextX để không bỏ lỡ các tin tức hữu ích bạn nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
