Việc hiểu rõ những động lực tác động tới quyết định mua hàng của khách hàng không chỉ giúp các doanh nghiệp phát triển sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả. Mà còn là chìa khóa để tạo ra một mối liên kết chặt chẽ hơn với khách hàng. Trên cơ sở này, nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng không chỉ trở nên cần thiết hơn bao giờ hết mà còn là một lĩnh vực hấp dẫn và đầy tiềm năng. Hãy cùng NextX – Phần mềm quản lý công việc đi sâu vào những khía cạnh quan trọng của nghiên cứu này. Đồng thời phân tích tầm quan trọng của việc áp dụng kiến thức này trong thực tiễn kinh doanh và tiếp thị.
Mục lục
Hành vi người tiêu dùng là gì?
Hành vi người tiêu dùng là các hành động, quyết định và phản ứng của người tiêu dùng trong quá trình mua sắm và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm một loạt các hoạt động như việc tìm kiếm thông tin; đánh giá các lựa chọn; quyết định mua hàng; sau đó là sự tương tác và phản hồi sau khi mua hàng.
Hành vi khách hàng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Như nhu cầu cá nhân, văn hóa, giá cả, quảng cáo, đánh giá sản phẩm, và kinh nghiệm trước đó. Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của họ. Và tạo ra các chiến lược kinh doanh phù hợp để giữ chân khách hàng.
Lý do gì cần nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Xem thêm: Cẩm nang nghiên cứu thị trường: phân tích sâu sắc xu hướng người tiêu dùng
Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng là cần thiết vì nó mang lại một loạt các lợi ích quan trọng cho các doanh nghiệp, nhà tiếp thị:
Hiểu rõ khách hàng
Mỗi khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được phát triển, việc phân tích hành vi người tiêu dùng là bước không thể thiếu. Nhằm đảm bảo rằng nó đáp ứng nhu cầu khách hàng và mong muốn của họ. Điều này giúp đảm bảo tính khả dụng và cần thiết của sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí của người tiêu dùng. Từ đó ảnh hưởng đến việc thành công và “vận mệnh” của nó trên thị trường.
Tăng lợi thế cạnh tranh
Để tăng cơ hội chiếm lĩnh thị trường, việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng; đáp ứng được mong muốn của họ là yếu tố quyết định. Trong một thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, chiến thắng thuộc về những người hiểu biết; phản ứng nhanh chóng đối với nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp thường phải cạnh tranh với nhiều đối thủ cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Do đó, việc phân tích và hiểu sâu hơn về hành vi tiêu dùng của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp vượt trội hơn trong cuộc đua cạnh tranh. Đồng thời chiếm ưu thế cao hơn trên thị trường.
Tối ưu hoá chiến lược Marketing
Bằng cách phân tích, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về tâm lý hành vi khách hàng .Từ đó xây dựng các chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả hơn. Thay vì tiêu tiền vào các chiến dịch tiếp thị mù quáng, việc hiểu r người tiêu dùng giúp doanh nghiệp tập trung vào những phương tiện tiếp thị hiệu quả nhất. Làm tăng cơ hội tiếp cận đúng đối tượng và tạo ra ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua của khách hàng. Việc này giúp doanh nghiệp vượt qua rào cản trong quá trình mua hàng từ phía khách hàng. Và chuyển đổi sang vai trò chủ động trong việc tạo ra các chiến lược marketing kích thích hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Từ đó đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn.
Thúc đẩy gia tăng doanh số
Đẩy mạnh doanh số bán hàng là mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp chỉ có thể nhận được sự chấp nhận từ phía khách hàng khi nó chính là điều mà họ đang tìm kiếm. Do đó, để phá vỡ khoảng cách giữa sản phẩm, dịch vụ với mong muốn của khách hàng; việc hiểu rõ hành vi của khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp. Kết quả là, số lượng đơn đặt hàng sẽ tăng lên một cách tự nhiên, điều mà doanh nghiệp mong đợi.
Cải tiến sản phẩm, dịch vụ
Theo ước tính, tỷ lệ thất bại của các sản phẩm mới thường dao động từ 33% đến 90% trong một ngành công nghiệp. Điều này đặt ra một thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Và họ luôn nỗ lực hết mình để nâng cao tỷ lệ thành công của những ý tưởng và sản phẩm mới của mình. Một trong những cách hiệu quả mà nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiến hành nghiên cứu cẩn thận; chu đáo về hành vi của người tiêu dùng. Điều này giúp họ hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và thị trường tiềm năng. Từ đó tối ưu hóa quá trình phát triển sản phẩm và đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng
Xem thêm: Lý do mà phân tích thị trường luôn được mọi doanh nghiệp hướng tới
- Yếu tố cá nhân bao gồm các yếu tố nhân khẩu học. Như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, cùng với sở thích và quan điểm cá nhân. Để hiểu sâu hơn về người tiêu dùng, các doanh nghiệp cũng cần xem xét kỹ về lối sống của họ. Bao gồm thói quen hàng ngày và hoạt động giải trí.
- Yếu tố xã hội bao gồm tầng lớp xã hội; trình độ học vấn; tôn giáo, dân tộc; và mối quan hệ xã hội như gia đình, bạn bè hoặc mạng xã hội. Các yếu tố này ảnh hưởng đến lối sống và quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời, những người tiêu dùng trong cùng một tầng lớp xã hội thường có xu hướng mua hàng tương tự.
- Yếu tố tâm lý bao gồm tính cách, nhận thức và trạng thái cảm xúc. Đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Phản ứng của người tiêu dùng đối với chiến dịch tiếp thị phụ thuộc vào niềm tin; trạng thái tâm lý của họ vào thời điểm đó.
- Yếu tố kinh tế bao gồm thu nhập cá nhân; thu nhập gia đình; tình trạng tín dụng. Điều này đều có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Trong một nền kinh tế phát triển, khách hàng thường có sức mua mạnh mẽ hơn. Thậm chí họ có thể chi tiêu cho cả các sản phẩm cơ bản và xa xỉ. Ngược lại, trong một nền kinh tế suy thoái, sức mua có thể giảm sút.
Mô hình tiêu biểu nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Xem thêm: 5 phương pháp phân tích nhu cầu khách hàng giúp tối ưu hoá kinh doanh
Doanh nghiệp giữ chân khách hàng bằng hệ sinh thái NextX, ngoài ra:
Điểm mạnh của NextX nằm ở việc có Mobile App tiện lợi và tích hợp đa kênh. Trong đó hệ sinh thái NextX cung cấp các giải pháp All-In-One, bao gồm NextX CRM, NextX bán hàng, NextX DMS, NextX Call và NextX Loyalty.
NextX là một hệ thống CRM tiên tiến và đáng chú ý dành cho doanh nghiệp. Nó được liên tục nâng cấp và trang bị đầy đủ các tính năng hiện đại. NextX được coi là một phần mềm CRM hàng đầu, có khả năng trong phần mềm quản lý khách hàng, phần mềm chăm sóc khách hàng, phần mềm quản lý kinh doanh, phần mềm quản lý hệ thống phân phối, phần mềm DMS, phần mềm định vị nhân viên thị trường, phần mềm quản lý telesale và phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng. Đây là một giải pháp toàn diện dành cho các doanh nghiệp lớn và vừa.
Mô hình Philip Kotler giúp nghiên cứu hành vi tiêu dùng
Mô hình hành vi tiêu dùng của Philip Kotler phát triển dựa trên quy trình 5 bước cơ bản của hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Theo mô hình này, quá trình hành vi mua hàng thường diễn ra qua 5 giai đoạn. Từ xác định nhu cầu, tìm kiếm thông tin, so sánh, mua hàng, và đánh giá sản phẩm.
Với mô hình của Philip Kotler, các yếu tố kích thích từ marketing bao gồm sản phẩm, khuyến mãi, phân phối, giá cả. Kết hợp cùng với các tác nhân môi trường khác tác động vào “hộp đen” ý thức của người mua; gây ra hàng loạt các phản ứng từ họ. Mô hình này được xem là một trong những mô hình căn bản nhất . Và được nhiều doanh nghiệp áp dụng để hiểu và kích thích nhu cầu khách hàng.
Mô hình tháp nhu cầu Maslow nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Dựa trên các nhu cầu cơ bản nhất của con người, mô hình hành vi tiêu dùng theo tháp nhu cầu Maslow được xây dựng. Từ nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, đến nhu cầu tự trị và nhu cầu tự thực hiện. Mô hình này cho thấy rằng người tiêu dùng thường đề cao việc đáp ứng các nhu cầu cơ bản nhất; trước khi có mong muốn đối với các nhu cầu cao hơn. Điều này làm nổi bật vai trò của các yếu tố cơ bản như lương thực, an toàn và an ninh trong quá trình ra quyết định mua hàng của họ. Trước khi quan tâm đến các yếu tố như sự thừa nhận và tự thể hiện bản thân.
Nghiên cứu người tiêu dùng theo mô hình hộp đen
Mô hình hộp đen nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là một cách tiếp cận để hiểu cách mà người tiêu dùng xử lý các kích thích từ marketing bên ngoài; phản ứng của họ sau khi tiếp nhận những kích thích đó, trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Ví dụ, Ngân hàng HSBC tại Việt Nam đã thực hiện các chiến dịch CSR (Corporate Social Responsibility). Đây là chiến dịch về phát triển giáo dục, bảo vệ môi trường, phát triển cộng đồng. Nhằm tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến cộng đồng và xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt đẹp trong tâm trí khách hàng. Nhờ những hoạt động này, HSBC đã tạo ra sự thiện cảm và gây ấn tượng với khách hàng ở Việt Nam nói chung. Cũng như với những khách hàng có hứng thú với việc bảo vệ môi trường và các hoạt động cộng đồng nói riêng. Điều này giúp tạo ra một môi trường tích cực để khách hàng cảm thấy gắn kết với thương hiệu. Và có khả năng cao hơn trong việc chọn lựa sử dụng dịch vụ của HSBC.
5 bước quy trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Xem thêm: Bật mí 7 bước trong chiến lược marketing định hướng khách hàng
Quy trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng được thực hiện qua 5 bước cơ bản như sau:
Bước 1: Phân tích thị trường
Đầu tiên, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích thị trường bằng cách xem xét các yếu tố khác nhau. Như độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính của khách hàng để hiểu rõ đặc điểm của từng nhóm.
Bước 2: Xác định giá trị của từng phân khúc khách hàng
Mỗi nhóm khách hàng sẽ mang lại giá trị khác nhau cho doanh nghiệp. Do đó, việc xác định được yếu tố nào ảnh hưởng đến từng nhóm; nhu cầu của họ là rất quan trọng.
Bước 3: Phân tích các yếu tố tác động
Dựa vào dữ liệu từ phân tích thị trường, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn sâu sắc hơn về giá trị; các yếu tố tác động đến từng nhóm khách hàng cụ thể.
Bước 4: Xác định nhu cầu và trải nghiệm của khách hàng
Để hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng mua sắm của khách hàng cũng như các thách thức họ gặp phải khi mua hàng. Doanh nghiệp cần phân tích chi tiết về những dữ liệu đã thu thập được.
Bước 5: Phân tích các kênh quảng cáo và bán hàng
Cuối cùng, doanh nghiệp cần tìm hiểu và chọn lựa kênh quảng cáo; kênh bán hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng của mình.
Kết luận về nghiên cứu hành vi ngưươi tiêu dùng
Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng không chỉ là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh mà còn là yếu tố quyết định đến sự thành công của các doanh nghiệp. Bằng cách hiểu sâu hơn về nhu cầu và thái độ của khách hàng, doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược tiếp thị và sản phẩm phù hợp, tạo ra một môi trường mua hàng tích cực và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Theo dõi Trang tin NextX thường xuyên để cập nhật thê nhiều thông tin hữu ích bạn nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
