Bạn có biết rằng việc tăng giá sản phẩm 10% có thể dẫn đến việc giảm doanh thu 20%? Điều này cho thấy tầm quan trọng của chiến lược giá trong việc duy trì và phát triển doanh nghiệp. Trong bài viết này, NextX – Phần mềm quản lý khách hàng sẽ cùng bạn đi khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm và cách xây dựng một chiến lược giá hiệu quả.
I. Định nghĩa của chiến lược giá
Xem thêm: 7 Bước tối ưu chiến lược marketing định hướng khách hàng dễ dàng
Chiến lược giá là kế hoạch mà doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Mục tiêu của chiến lược này là cân bằng giữa việc tối ưu lợi nhuận và duy trì sức cạnh tranh trên thị trường. Các yếu tố như chi phí sản xuất, định vị thị trường, mức giá của đối thủ cạnh tranh, và giá trị mà khách hàng cảm nhận đều đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược giá.
Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều loại chiến lược giá khác nhau như giá thâm nhập thị trường, giá cao cấp, hay giá cạnh tranh.
II. Vì sao chiến lược giá lại quan trọng với doanh nghiệp (vai trò)
1. Tăng cường lợi nhuận
Một chiến lược giá hiệu quả giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu mà không cần phải tăng khối lượng sản xuất hoặc chi phí quảng cáo. Khi giá được đặt đúng, doanh nghiệp có thể tận dụng nhu cầu của thị trường để thu lợi từ mức giá cao hơn hoặc bán được nhiều sản phẩm hơn ở mức giá thấp hơn, tùy thuộc vào mục tiêu.
2. Định vị sản phẩm
Giá cả không chỉ phản ánh chi phí mà còn định vị sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Ví dụ, một sản phẩm được bán với mức giá cao sẽ thường được liên kết với chất lượng cao hoặc thương hiệu cao cấp. Ngược lại, chiến lược giá thấp có thể thu hút khách hàng ở phân khúc giá rẻ và nhạy cảm về giá. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra hình ảnh và giá trị riêng biệt trong tâm trí khách hàng trung thành.
3. Cạnh tranh hiệu quả
Trong thị trường đầy cạnh tranh, giá cả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp duy trì hoặc cải thiện vị thế so với các đối thủ. Một chiến lược giá hợp lý cho phép doanh nghiệp thu hút khách hàng từ đối thủ mà vẫn đảm bảo duy trì lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng giá để giữ chân khách hàng, đặc biệt khi thị trường có nhiều sự lựa chọn thay thế.
4. Tối ưu hóa thị phần
Bằng cách điều chỉnh giá phù hợp, doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng và mở rộng thị phần. Ví dụ, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường, tức là bán sản phẩm với mức giá thấp ban đầu để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và sau đó tăng dần giá khi đã có được lượng khách hàng ổn định. Điều này giúp duy trì sự cạnh tranh lâu dài và phát triển thị phần.
III. Các chiến lược giá phổ biến
1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Xem thêm: Top 7 chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp
Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn đầu khi tung sản phẩm mới ra thị trường. Mục tiêu của chiến lược này là đưa giá bán xuống mức thấp nhất có thể để thu hút và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm, từ đó giành lấy thị phần. Việc áp dụng mức giá thấp tạo áp lực lớn lên đối thủ cạnh tranh và giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng.
Sau khi đã có được lượng khách hàng ổn định, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh lại mức giá để gia tăng lợi nhuận và nâng cao hình ảnh sản phẩm. Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) như mì gói, xà phòng, nước giải khát, khi mà nhu cầu về sản phẩm có xu hướng tăng trưởng liên tục.
Ví dụ: Khi CocaCola lần đầu ra mắt tại Việt Nam vào những năm 1960, Pepsi đã chiếm vị thế dẫn đầu trong thị trường nước giải khát. Để cạnh tranh, CocaCola đã hạ giá bán xuống rất thấp, từ 5.000 của Pepsi xuống còn 2.000 đồng, và sản phẩm này có mặt khắp nơi từ quán xá vỉa hè đến các gánh hàng rong. Chiến lược này giúp CocaCola giành được thị phần lớn và sau này trở thành một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu thế giới.
2. Chiến lược giá hớt váng sữa
Chiến lược giá hớt váng sữa là việc định giá sản phẩm ở mức cao ngay khi ra mắt, nhằm thu hút những khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao nhất để sở hữu sản phẩm mới. Mục tiêu là tối ưu hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng này trước khi giảm dần giá để tiếp cận các phân khúc khách hàng khác.
Chiến lược này thường được áp dụng trong các ngành công nghệ cao, thời trang, và điện tử, nơi người tiêu dùng sẵn sàng chi trả nhiều hơn để sở hữu những sản phẩm mới nhất.
Ví dụ: Khi Apple ra mắt dòng iPhone mới, giá sản phẩm thường ở mức cao, nhắm vào những người tiêu dùng muốn sở hữu ngay lập tức. Sau một thời gian, giá sẽ giảm để mở rộng thị trường đến các đối tượng khác.
3. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm là việc định giá khác nhau cho từng phiên bản của cùng một dòng sản phẩm. Doanh nghiệp cung cấp nhiều lựa chọn cho khách hàng với các tính năng và mức giá khác nhau, từ phiên bản cơ bản đến phiên bản cao cấp.
Đây là chiến lược phổ biến trong các ngành như ô tô, điện thoại, và mỹ phẩm, nơi doanh nghiệp muốn tiếp cận đa dạng phân khúc khách hàng mà không làm giảm giá trị của sản phẩm.
Ví dụ: Toyota cung cấp nhiều phiên bản của một dòng xe từ phiên bản tiêu chuẩn đến phiên bản cao cấp, với giá khác nhau tùy thuộc vào trang bị và tính năng đi kèm.
4. Chiến lược giá theo combo
Chiến lược giá theo combo là việc bán kết hợp nhiều sản phẩm với giá ưu đãi hơn so với mua lẻ từng sản phẩm riêng biệt. Điều này khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Chiến lược này thường được áp dụng trong ngành ăn uống, bán lẻ, và dịch vụ.
Ví dụ: McDonald’s thường cung cấp các bữa ăn combo bao gồm burger, khoai tây chiên và nước uống với giá thấp hơn so với việc khách hàng mua từng món riêng lẻ.
5. Chiến lược giá theo tâm lý
Chiến lược giá theo tâm lý đánh vào cách khách hàng cảm nhận về giá trị, ví dụ như sử dụng mức giá lẻ (ví dụ 199.000 VNĐ thay vì 200.000 VNĐ) để tạo cảm giác giá rẻ hơn.
Đây là chiến lược phổ biến trong ngành bán lẻ, siêu thị và các cửa hàng tiêu dùng nhanh.
Ví dụ: Các cửa hàng thời trang thường định giá 399.000 VNĐ thay vì 400.000 VNĐ để tạo cảm giác rằng giá rẻ hơn.
6. Chiến lược giá trả sau/trả góp
Chiến lược giá trả sau hoặc trả góp cho phép khách hàng thanh toán dần theo nhiều đợt thay vì trả toàn bộ một lần, giúp sản phẩm dễ tiếp cận hơn, đặc biệt là với những mặt hàng có giá trị cao.
Chiến lược này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp như ô tô, điện tử và bất động sản.
Ví dụ: Các cửa hàng điện máy thường cung cấp chương trình trả góp khi mua tivi, điện thoại hoặc laptop, giúp khách hàng dễ dàng sở hữu sản phẩm mà không cần thanh toán toàn bộ ngay lập tức.
7. Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc
Chiến lược này định giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên đặc điểm, nhu cầu hoặc vị trí địa lý của họ. Mục tiêu là tối ưu hóa doanh thu từ từng phân khúc cụ thể.
Ví dụ: Các hãng hàng không thường áp dụng chiến lược này khi cung cấp các loại vé khác nhau như vé hạng phổ thông, hạng thương gia và hạng nhất, với mức giá phù hợp với từng nhóm khách hàng.
8. Chiến lược giá khuyến mãi
Chiến lược này áp dụng mức giá giảm trong một khoảng thời gian ngắn để kích thích nhu cầu mua sắm, thu hút khách hàng mới hoặc giải phóng hàng tồn kho.
Ví dụ: Các siêu thị thường tổ chức chương trình giảm giá cuối tuần hoặc vào các dịp lễ lớn để thu hút khách hàng đến mua sắm.
Xem thêm: 10 hình thức khuyến mãi độc đáo thu hút khách hàng 100%
9. Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm
Chiến lược này định giá thấp cho sản phẩm chính và định giá cao cho các sản phẩm phụ đi kèm, tạo ra lợi nhuận từ việc bán phụ kiện hoặc dịch vụ bổ sung.
Ví dụ: Các hãng sản xuất máy in bán máy in với giá thấp, nhưng bán mực in với giá cao để tối ưu hóa lợi nhuận từ các sản phẩm đi kèm.
10. Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm
Doanh nghiệp định giá cao cho sản phẩm dựa trên giá trị thương hiệu mạnh. Khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao hơn để sở hữu sản phẩm từ thương hiệu danh tiếng.
Ví dụ: Túi xách của thương hiệu Louis Vuitton có giá cao nhờ vào uy tín thương hiệu và chất lượng cao cấp, giúp thu hút những khách hàng sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm sang trọng.
IV. Các bước xây dựng chiến lược giá
Bước 1: Phân tích chi phí
Doanh nghiệp cần phân tích toàn bộ các chi phí liên quan đến sản xuất sản phẩm, bao gồm:
- Chi phí sản xuất bao gồm lương công nhân, nguyên liệu, máy móc và chi phí văn phòng.
- Chi phí phân phối gồm chi phí bán hàng và vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
- Chi phí marketing gồm các chi phí liên quan đến quảng cáo, PR và các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Từ đó, xác định mức giá sàn (giá thấp nhất có thể để hòa vốn) và điểm hòa vốn để xây dựng chiến lược tài chính và marketing hiệu quả.
Xem thêm: 7 Chiến lược marketing mix đưa bạn tiếp cận khách hàng 1 cách hoàn hảo
Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường
Các nhà marketing cần khảo sát và dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Sử dụng chỉ số E (độ co giãn của cầu theo giá) để phân tích:
- E > 1: cầu co giãn, giá ảnh hưởng lớn đến hành vi mua.
- E = 1: cầu co giãn đơn vị, giá ảnh hưởng trung bình.
- E < 1: cầu không co giãn, giá không ảnh hưởng đến hành vi mua.
Phân tích này giúp doanh nghiệp xác định sự ảnh hưởng của việc thay đổi giá đến doanh thu và xác định mức giá cạnh tranh.
Bước 3: Xác định mức giá cạnh tranh và vùng giá lý tưởng
Dựa trên chi phí sản xuất, giá bán dự kiến và mục tiêu chiến lược marketing, doanh nghiệp cần xác định mức giá:
- Giá thấp nhất (hòa vốn) là mức giá doanh nghiệp cần đạt để không lỗ.
- Giá cao nhất là mức giá mà người tiêu dùng chấp nhận trong thị trường mục tiêu.
Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu giá phải đáp ứng 3 yêu cầu chính:
- Cung cấp khung chi tiết để tính giá sản phẩm.
- So sánh rõ ràng vị trí của doanh nghiệp với giá cạnh tranh.
- Phát hiện các lỗ hổng tài chính để tối ưu hóa chi phí và giá cả sản phẩm.
Xác định các thành phần cấu thành cơ cấu giá để đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm.
Bước 5: Báo giá và các chiến lược về giá liên quan
Bước cuối cùng là thực hiện báo giá cho sản phẩm, xác định các điều khoản ràng buộc giữa người tiêu dùng và đại lý. Từ đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất dựa trên mức giá đã được xác định.
V. So sánh chiến lược giá và phương pháp định giá
| Tiêu chí | Chiến lược giá | Phương pháp định giá |
| Định nghĩa | Chiến lược dài hạn để xác định cách tiếp cận giá cả nhằm đạt mục tiêu kinh doanh | Cách thức cụ thể để xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ |
| Mục tiêu | Tạo dựng hình ảnh thương hiệu, chiếm lĩnh thị trường hoặc tối đa hóa lợi nhuận | Đảm bảo giá bán phản ánh đúng giá trị sản phẩm và chi phí sản xuất |
| Thời gian áp dụng | Thường áp dụng trong dài hạn, có thể thay đổi theo thời gian và tình hình thị trường | Có thể áp dụng trong từng giao dịch cụ thể hoặc trong một thời gian ngắn |
| Phạm vi áp dụng | Áp dụng cho toàn bộ sản phẩm hoặc dịch vụ trong danh mục của doanh nghiệp | Áp dụng cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể |
| Yếu tố ảnh hưởng | Bao gồm phân khúc thị trường, cạnh tranh, và mục tiêu kinh doanh | Bao gồm chi phí sản xuất, giá trị cảm nhận của khách hàng và mức độ cạnh tranh |
| Ví dụ | Chiến lược giá thâm nhập, chiến lược giá hớt váng sữa | Phương pháp định giá dựa trên chi phí, định giá theo giá trị, định giá theo đối thủ cạnh tranh gián tiếp |
| Quy trình | Bao gồm việc phân tích thị trường, phân tích đối thủ và thiết lập các mục tiêu giá | Bao gồm các bước xác định chi phí, phân tích giá trị và thiết lập giá bán |
V. Kết luận
Chiến lược giá không chỉ là một công cụ để tạo ra lợi nhuận, mà còn là một cách để xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Bằng cách hiểu rõ các nguyên tắc cơ bản và áp dụng chúng một cách linh hoạt, bạn có thể tạo ra một lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường. Hãy theo dõi trang tin NextX để biết thêm nhiều thông tin hữu ích trong kinh doanh nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
