Chìa khóa 4 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, sự thành công không chỉ đến từ chất lượng sản phẩm. Mà còn từ khả năng đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng một cách hiệu quả. Điều này chính là nhiệm vụ của chiến lược xây dựng kênh phân phối – Một phần quan trọng trong bức tranh chiến thuật kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Trong bài viết này, hãy cùng NextX – Phần mềm quản lý kinh doanh đi sâu vào từng khía cạnh của chiến lược xây dựng kênh phân phối đối với sự thành công kinh doanh.

Mục lục

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một hệ thống các đối tác và cơ sở hạ tầng mà một doanh nghiệp. Sử dụng để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình từ điểm xuất xưởng đến tận tay khách hàng. Cụ thể, nó đề cập đến các con đường và quá trình mà sản phẩm hoặc dịch vụ đi qua từ quốc gia sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Xây dựng một kênh phân phối có thể bao gồm nhiều cấp độ bán hàng. Từ những mức độ trực tiếp như bán trực tiếp từ nhà máy đến khách hàng; đến mức gián tiếp qua các đối tác trung gian như đại lý, nhà bán lẻ, hay đối tác phân phối. Chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp xác định cách họ muốn tiếp cận và phục vụ thị trường mục tiêu của mình.

Những kênh phân phối phổ biến hiện nay

Kênh phân phối bán hàng

Xem thêm: Bí quyết chăm sóc khách hàng sau mua với 8 bước hiệu quả nhất

Có 6 loại khi xây dựng kênh phân phối bán hàng thường được sử dụng hiện nay. Những kênh phân phối này rất dễ nhớ bằng cách ghi nhớ kiến thức khác nhau:

Kênh phân phối bán hàng trực tiếp

Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là kênh hoạt động không qua trung gian. Định dạng này thường được các nhà sản xuất hàng hóa có giá trị cao và sản phẩm tươi sống sử dụng.
Ưu điểm: Giá thành rẻ hơn và có nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng.
Nhược điểm: Thông qua kênh trung gian khiến doanh nghiệp thiếu cơ hội tiếp cận khách hàng.

Kênh phân phối đơn cấp

Khái niệm: Kênh phân phối bán hàng đơn cấp là hình thức phân phối. Trong đó công ty sản xuất không bán trực tiếp sản phẩm của cho người tiêu dùng mà thông qua các nhà bán lẻ. Đây là kênh phân phối khá lý tưởng đối với các sản phẩm như nội thất, quần áo,..
Ưu điểm: Không tốn chi phí mở cửa hàng hay thuê nhân viên.
Nhược điểm: Doanh nghiệp bị phụ thuộc vào giá của nhà bán lẻ. Do vậy mà thường ít được kiểm soát trong vấn đề tiếp tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng.

Kênh phân phối cấp hai

Khái niệm: Trong xây dựng kênh phân phối cấp hai, nhà bán buôn mua sản phẩm với số lượng lớn từ nhà sản xuất. Thường là chia sản phẩm thành các gói nhỏ hơn và bán cho nhà bán lẻ. Những nhà bán lẻ này chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm cho người mua cuối cùng. Kênh hai cấp phù hợp với các sản phẩm có giá cả phải chăng; có chiến lược phát triển và mục tiêu thị trường dài hạn.
Ưu điểm: Kênh bán hàng cấp hai có thể cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn. Đồng thời cho phép các công ty bán sản phẩm của họ đến một khu vực địa lý rộng hơn so với các kênh một cấp.
Nhược điểm: Do số lượng trung gian tăng lên. Nên kênh bán hàng hai cấp có thể gặp những trở ngại. Như giá đến tay người tiêu dùng cuối cùng quá cao. Và quá trình phân phối giữa các bên trung gian dễ xảy ra sai sót. ,…

Kênh phân phối cấp 3

Khái niệm: Kênh phân phối giai đoạn 3 tương tự như kênh giai đoạn 2. Ngoại trừ việc dòng hàng hóa diễn ra từ nhà sản xuất đến nhà phân phối rồi đến người bán buôn. Các đại lý thường nhận được hoa hồng và được thuê để phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể. Kênh phân phối cấp 3 phù hợp với các sản phẩm có nhu cầu cao và thị trường mục tiêu trải rộng khắp cả nước.
Ưu điểm: Công ty không cần đầu tư nhiều vào hoạt động bán hàng; quảng cáo… giúp tiết kiệm rất nhiều chi phí và công sức.
Nhược điểm: Thường khó kiểm soát công ty vì có nhiều cấp trung gian. Điều này có thể dẫn đến một số đại lý, môi giới thực hiện các giao dịch gây tổn hại đến uy tín và thương hiệu cá nhân.

Kênh phân phối bán hàng linh hoạt

Khái niệm: Kênh phân phối linh hoạt là kênh cho phép công ty bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua các trung gian như đại lý, môi giới, bán buôn, bán lẻ. Chẳng hạn như phần mềm của Microsoft. Khách hàng nếu muốn có thể mua trực tiếp tại website; hay có thể mua qua nhiều trung gian như cửa hàng phần mềm, cửa hàng laptop, Ebay,…
Ưu điểm: Khắc phục được hầu hết các nhược điểm của kênh trực tiếp như kênh cấp một, cấp hai và cấp ba.
Nhược điểm: Sự phức tạp trong quản lý và những sai sót nhỏ có thể ảnh hưởng tới mọi đối tượng, hoạt động trong kênh bán hàng.

Kênh phân phối đa cấp

Khái niệm: Kênh phân phối bán hàng đa cấp gồm nhà bán lẻ,;nhà cung cấp tham gia vào bán hàng hóa dịch vụ. Nói một cách đơn giản, trong mô hình này, nhà cung cấp bán sản phẩm cho nhà bán lẻ. Sau đó họ bán lại sản phẩm đó cho người tiêu dùng khác. Nhà bán lẻ có thể sẽ kiếm được hoa hồng dựa vào việc bán hàng. Amway là một ví dụ điển hình của tiếp thị đa cấp. Công ty hiện có một kênh phân phối lớn khác trên khắp thế giới; nhiều đại diện trong số đó cũng là người tiêu dùng.

Ưu và nhược điểm: Tương tự như kênh linh hoạt nhưng mức độ tác động tăng lên tùy thuộc vào số lượng nhà bán lẻ và nhà đại lý tham gia mô hình này.

Tầm quan trọng của việc xây dựng kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số lợi ích chính mà kênh phân phối có thể mang lại:

Mở rộng phạm vi tiếp cận: Xây dựng kênh phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng sự tiếp cận đến nhiều địa điểm khác nhau. Từ khu vực địa phương đến quốc tế.
Tăng hiệu quả chi phí: Sử dụng kênh phân phối có thể giúp giảm chi phí vận chuyển; bảo quản hàng tồn kho; và quảng cáo so với việc bán trực tiếp.
Tối ưu hóa tiếp cận thị trường: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp nhanh chóng và linh hoạt tiếp cận thị trường. Giảm thời gian đưa sản phẩm từ quốc gia sản xuất đến tay khách hàng.
Chia sẻ rủi ro và trách nhiệm: Bằng cách sử dụng kênh phân phối, doanh nghiệp có thể chia sẻ rủi ro; trách nhiệm với các đối tác, giảm áp lực và rủi ro cho mình.
Tăng cường quảng bá thương hiệu: Kênh phân phối có thể được sử dụng như một phương tiện quảng bá thương hiệu. Giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm và dịch vụ.
Thuận lợi cho đổi mới và mở rộng: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp thuận lợi trong quá trình đổi mới sản phẩm; và mở rộng thị trường.
Phản hồi thị trường nhanh chóng: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin phản hồi từ thị trường một cách nhanh chóng. Từ đó có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt.

Tóm lại, xây dựng kênh phân phối có thể giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội và đối mặt với thách thức trong môi trường kinh doanh hiện đại.

Các bước xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

xây dựng kênh phân phối

Xem thêm: Tuyệt chiêu 3 phương pháp xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất

Trong thời đại Trade Marketing 1.0, việc xây dựng chiến lược kênh phân phối bán hàng dài hạn là một quá trình đầy trở ngại và căng thẳng. Vẫn còn những gánh nặng và trở ngại trên con đường tiến tới 2.0. Nhưng chúng đang được đơn giản hóa nhờ nỗ lực mô hình hóa chiến lược kênh bán hàng của các công ty hàng đầu. Một trong những mô hình hiệu quả và có thể áp dụng nhất là mô hình bao gồm bốn bước cơ bản:

Bước 1: Phân nhóm kênh phân phối

Phân đoạn kênh bán hàng là bước cơ bản ảnh hưởng đến tất cả các chiến lược hoạt động tiếp theo trong kênh phân phối. Nói một cách đơn giản, phân khúc kênh có nghĩa là phân chia các hệ thống phân phối hiện có. Và nhóm chúng thành các nhóm kênh khác nhau để phù hợp với các chiến lược hoạt động khác nhau.

Sau khi nhóm các kênh, các nhà tiếp thị thương mại có thể sử dụng thông tin định lượng; cũng như thông tin định tính. Chẳng hạn như hồ sơ người mua, sứ mệnh của người mua, hình thức cửa hàng, hành vi của khách hàng. Trước khi chuyển sang phân tích kênh bán hàng, hãy thực hiện phân tích từng kênh.

Bước 2: Phân tích xây dựng kênh phân phối

Sau khi phân khúc các kênh ngành, các nhà tiếp thị thương mại bắt đầu đào sâu vào phân tích kênh. Để hiểu rõ hơn về khả năng, tiềm năng và phản hồi của kênh, phản ứng của thị trường. Đây là bước trung gian và là cơ sở để ưu tiên các kênh bán hàng ở bước tiếp theo.

Bước 3: Ưu tiên kênh phân phối bán hàng

Dựa trên phân tích bước 2 về điều kiện kênh, lợi nhuận kênh, xu hướng kênh, v.v., Các nhà tiếp thị thương mại quyết định kênh nào sẽ được ưu tiên đầu tư. Đây là bước xác định mức đầu tư vào ngân sách tiếp thị thương mại của bạn cho từng nhóm kênh riêng lẻ. Có hai yếu tố cần xem xét khi chọn kênh ưa thích của bạn:

Sự hấp dẫn của kênh: Doanh số bán theo số lượng và giá trị gia tăng có tốt cho kênh này không? Tốc độ tăng trưởng của kênh này là bao nhiêu? Lợi nhuận nếu tôi bán ở đây là bao nhiêu? Kênh này sẽ phát triển trong 5 năm tới hay sẽ gặp bão?
Nguồn lực của công ty: Công ty của bạn có đủ nguồn lực về nhân sự; kinh nghiệm; và ngân sách để tấn công kênh này không? Lợi thế cạnh tranh cốt lõi của công ty là gì?

Khi kết thúc bước này, các nhà tiếp thị thương mại sẽ cần ưu tiên đầu tư. Nên bảo vệ kênh nào, nên bảo vệ kênh cốt lõi nào và nên giảm thiểu đầu tư vào kênh nào? Bạn có thể nhận danh sách các kênh cần giới hạn và ngân sách cụ thể chia sẻ để phân bổ cho từng kênh.

Bước 4: Xây dựng chiến lược vận hành kênh

Sau khi xác định được chiến lược ưa thích của kênh. Nhà tiếp thị thương mại cuối cùng cũng phát triển chiến lược hoạt động dài hạn của kênh (thường là 2-3 năm). Có ba nhiệm vụ chính mà nhà giao dịch cần hoàn thành trong giai đoạn này.

Đặt mục tiêu dài hạn cho từng nhóm kênh bán hàng. Chẳng hạn mở bao nhiêu cửa hàng; tăng trưởng bao nhiêu phần trăm; lợi nhuận bao nhiêu; làm thế nào để giành thị phần…. Dựa trên mục tiêu này, công ty có chiến lược phát triển nguồn nhân lực; thiết bị quản lý tiếp thị thương mại phù hợp.

Xây dựng chính sách hoạt động 2-3 năm cho mỗi nhóm kênh phân phối dựa trên trình điều khiển giá trị người mua. Như yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người mua. Và trình điều khiển giá trị khách hàng như yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của chủ cửa hàng. Đảm bảo hoạt động phân phối nhất quán và không đi chệch mục tiêu kinh doanh. Thống nhất về các cột mốc quan trọng trong vòng 2-3 năm. Và xây dựng KPI cụ thể để đo lường tính hiệu quả của chiến lược hoạt động của bạn.

Xây dựng mô hình kênh phân phối hiệu quả với NextX DMS

Xem thêm: 3 cách phân loại khách hàng giúp bạn tránh tổn thất khách hàng tiềm năng

Để xây dựng mạng lưới kênh phân phối bán hàng chuyên nghiệp. Bạn nên tham khảo phần mềm DMS NextX giữa đại lý và khách hàng. Mỗi đại diện bán hàng đều có trang web bán hàng riêng. Tính năng này giúp doanh nghiệp xây dựng mô hình bán hàng chuyên nghiệp. Với các tiện ích sau nhằm mở rộng phạm vi bán hàng đa kênh và tăng doanh số hiệu quả:

Tạo hệ thống tài khoản đại diện bán hàng dễ quản lý; theo dõi trên một nền tảng duy nhất.
Theo dõi tất cả thông tin kho hàng và vận chuyển hàng hóa một cách hiệu quả; tiết kiệm thời gian xử lý và kiểm tra.
Quản lý chiết khấu đại lý (tỷ lệ chiết khấu, loại chiết khấu…) rõ ràng, chi tiết.
Dễ dàng thanh toán cho đại diện bán hàng của bạn. Bằng cách theo dõi khoản chiết khấu của họ ở tất cả các trạng thái. Như được phê duyệt, bị từ chối, đang chờ thanh toán và đã thanh toán.
Hạn chế gian lận của người bán lại. Bằng cách hiển thị thông báo khi đơn đặt hàng cho sản phẩm không thuộc sở hữu của người bán dẫn đến giảm giá.
Quản lý tất cả các đơn đặt hàng đại lý của bạn trong một hệ thống. Giảm thiểu sai sót và tiết kiệm thời gian.

Kết luận xây dựng kênh phân phối

Kênh phân phối không chỉ đơn giản là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng. Mà còn là cột mốc quyết định về khả năng tiếp cận thị trường và tạo ra giá trị cho khách hàng. Khi thị trường ngày càng phức tạp và người tiêu dùng yêu cầu sự thuận tiện và nhanh chóng; chiến lược xây dựng kênh phân phối trở nên nền tảng không thể thiếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Mong rằng tin tức NextX đã giúp bạn hiểu được phần nào chiến lược xây dựng kênh phân phối.

NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải.

HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ

>>Giải pháp chính:

Phần mềm CRM

Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo

Phần mềm CRM cho bất động sản

Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành

Phần mềm CRM cho bảo hiểm

Phần mềm CRM cho vận tải logistic

Phần mềm CRM cho dược phẩm

Phần mềm CRM cho ô tô xe máy

Phần mềm CRM quản lý Spa

>>Phòng Marketing: